История одной сделки
Посмотрите историю одной нашей сделки. Ниже подробности ее проведения — от любви с первого взгляда до соперничества между покупателями. А я дам несколько комментариев.
Оглавление
Денис Большаков, брокер: «К этой квартире я относился с особым трепетом! Настоящая любовь с первого взгляда. Вид захватывал прямо с порога и не пропадал даже сидя на диване. Большие эркерные окна во всю стену. И планировка супер-прагматична, как я люблю. Да, уже не новый ремонт, но виды!
Отличная локация — Таврический сад прямо у дома. Сам дом прекрасно обслуживается, а просторная закрытая территория — это отдельная история. К тому же прямо в доме есть фитнес-клуб с бассейном, крайне удобно.
Цену 42,5 млн поставили с запасом, понимая сегодняшний дефицит предложения. Но квартира все равно пользовалась бешенным спросом! Показов прошло около 20, но предложения о покупке не поступало.
Дом не самый новый, а я вижу, что нашим покупателям нравятся модные проекты. Они не покупают б/у машины, вот и квартиры хотят «последней модели». Как и планировали, пришло время установить цену уже «без запаса» 39,9 млн рублей. Снизили цену, обзвонили всех, кто смотрел. Один покупатель сразу «ускорился», принял решение и внес Обеспечительный платеж.
Сразу после этого, как это ЧАСТО бывает, появился второй покупатель, который не успел буквально на несколько часов. Соперничество разжигает желание — мы это видим при проведении аукционов. Второй покупатель предложил заплатить больше, чтобы компенсировать штраф продавцу 500 000 рублей за отказ от договора, то есть покупателю вернуть 500 000 рублей и получить еще 500 000 «премии» и заплатить за квартиру больше, но через несколько недель!
Пока готовили сделку все время велись переговоры, но продавец принял решение продавать первым, так как у них было все готово к сделке прямо сейчас и первый покупатель не готов был добровольно отказаться от договора — он хотел квартиру, а не заработать 500 000 рублей.
К тому же мы помним, что личные отношения всегда не менее важны, чем деньги — продавец не хотел бегать за «двумя зайцами» и подводить первого покупателя, кому «пожал руку».
Квартиру купили с ипотекой Альфа банка, который показал себя на высоте! Первый раз проводил сделку в этом банке в отделении на Московском проспекте, дом 94, менеджер Евгения Сайкина. Был приятно удивлен — новый современный офис, четкие оперативные менеджеры, если вопросы возникали, то решались быстро!
Обладателями такой замечательной квартиры стала не менее замечательная семейная пара! Очень хорошие и душевные люди.
В итоге и продавцы, и покупатели остались очень довольны, смотрите отзывы)
Я рад, что смог им помочь!»
Прямой вид на Смольный собор, Таврический и Неву! Отличная семейная квартира — можно сделать 4 спальни. Большие окна! 4 эффектных эркера. Зелень парка у Ваших ног. Безопасный благоустроенный двор. В доме фитнес клуб с бассейном. Рядом престижные школы, рестораны на любой вкус.
—
«Воскресенская, 4», Воскресенская наб., 4 • 39'900'000
Комментарий Леонида Рысева
– Продавец продавал квартиру для того, чтобы вложиться в коммерческую недвижимость. И каждый месяц ожидания «супер-покупателя», который заплатит выше рынка приводил бы к потерям, так как достойная коммерческая недвижимость дорожает быстрее, чем квартира в доме 15-летней давности. Поэтому после тестового завышения цены мы установили реальную стоимость. Как Вы помните, в продаже есть 4 стадии:
- Цены высока. Нет обращений
- Есть обращения, но нет предложений о покупке (мы были на этом этапе в начале продажи)
- Есть просмотры и предложения о покупке
- Аукцион
– Иногда собственник считает, что покупатели плохо воспринимают снижение цены: «Если снизили, значит не продать, и я не буду покупать». При планомерном ведении продажи это не так. Покупатель думает: «Снизили цену, значит надо скорее покупать, пока другие не купили!»
– Второй покупатель вышел напрямую на продавца, не поверив, что его предложение «купить дороже, но попозже» не сильно обрадовало продавца. Это очень тонкий момент в переговорах.
Продавец переадресовал покупателя к нам, наши клиенты гордятся сотрудничеством с VIPFLAT и, конечно, все договоры у нас подписаны до начала работы. Но выходя на продавца покупатель показывает ОГРОМНЫЙ интерес к приобретению квартиры и все собственники это сразу считывают.
Покупатель возможно надеется сэкономить на агентских, но обычно сталкивается с тем, что продавец поднимает для него цену, увидев явный интерес. Я это видел МНОГО-МНОГО раз. Это действительно так работает.
– Залог в 100 000 рублей, который берут непрофессиональные агентства, вреден для сделки. Задаток в элитной недвижимости должен быть ощутимым, не менее 500 000 — 1 млн — 5 млн рублей, желательно 5-10%, чтобы стороны четко приняли решение сделать эту сделку на оговоренных в предварительном договоре условиях.
Ответы на вопросы. История одной сделки
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
В элите далеко не всё есть в открытой рекламе, и это объяснимо: часть наших клиентов не хочет, чтобы кто-то знал, что они планируют продавать жильё. Другая часть осознанно выбирает закрытую продажу — она очень эффектна, потому что интрига привлекает. Обращайтесь к своему брокеру, кто работает в этом сегменте рынка. Встретьтесь с ним — и вы поймёте рынок и всё, что на нём реально может быть в продаже, а не только в рекламе.
Да, и это очень важный выбор — найти дизайнера и строителя по рекомендации. Ремонт — большая проблема и сложная задача, поручать её стоит только тому, кто был проверен. Мы видим, что получается на реальных проектах, дорожим своими рекомендациями и знаем, от кого приходят позитивные отклики. Честно скажу: по рекламе вы не сможете выбрать того, кем наверняка будете довольны. Это не обязательная часть сделки, но многие клиенты её ценят — Петербург особая архитектурная среда, и работа с интерьером здесь требует понимания контекста.
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
У покупателя элитной недвижимости уже есть жильё — и не одно. Он не решает задачу «где жить» — у него нет это боли. Он покупает действительно то, что его вдохновит. Отсюда другая логика выбора — спокойная, без компромиссов и торопливости.
Обычный срок сделки — около трёх недель. Примерно неделю ведётся согласование предварительного договора и внесение обеспечительного платежа, чтобы прекратить рекламу и начать готовить сделку. Ещё неделя уходит на подготовку документов и саму сделку. Покупателю в это же время обычно нужно подготовить и аккумулировать деньги.
Если речь о покупке у застройщика, сделку можно подготовить и провести за 2–3 дня. Бывают и другие ситуации: покупателю нужно несколько недель или месяцев, чтобы собрать сумму. Он вносит часть суммы, чтобы обеспечить право приобретения объекта и получить зеркальные гарантии от продавца, что объект будет продан именно ему. В элитной недвижимости встречаются абсолютно различные варианты — всё индивидуально.
Показательный факт: строительные компании продают через брокеров 50–75% квартир. Мы сами не всегда понимаем, почему так много, — но причина та же, с которой сталкивается любой покупатель: на него несется огромное количество предложений и слов, нужно самому понять, что действительно ценно, что подходит вам, кто говорит правду, а кто нет. Всегда нужен человек, который играет на вашей стороне.
Обычно поиск начинают самостоятельно, но через несколько недель наступает разочарование, опустошение, путаница. В этот момент и выбирают того, кто поможет найти ту квартиру, которая будет доставлять радость многие годы. Плюс открытый рынок — лишь меньшая часть реального предложения: самые интересные объекты в элитном сегменте продают закрыто, через профессиональные контакты.
