Премиальный посредник
«Число профессионалов, досконально разбирающихся в особенностях работы с состоятельными покупателями, и вовсе не превышает 30 человек на весь город», — Коммерсантъ. В их число входит Леонид Рысев, генеральный директор компании VIPFLAT. Он ответил изданию на вопросы об элитной недвижимости.
Сегодня около половины продаж элитного жилья реализуется через брокеров. Развитие интернет-технологий, как ни парадоксально, не снизило долю агентских продаж: напротив, доля риелторских сделок на рынке увеличилась. Начиная с 2015 года доля агентских продаж на рынке новостроек выросла с 33 до 60%. Сегмент элитной недвижимости также не отстает от этого тренда: по мнению участников рынка, около половины таких квартир реализуется с помощью агентств недвижимости. Причем в Петербурге их число измеряется даже не десятками: в среднем собеседники издания назвали около 15 компаний, сфокусированных исключительно на работе с элитным жильем.
Ограниченный выбор
Участники рынка указывают, что компаний, занимающихся продажами в разных сегментах, довольно много, однако если агентство продает и комфорт-класс, и элиту, то элитная недвижимость для него — это значительно меньший объем сделок по сравнению с комфортом.
«Если говорить о высококвалифицированных профессиональных продавцах элитной недвижимости, то их количество не превышает тридцати человек на весь Петербург»,— утверждает Леонид Рысев. При этом он указывает на то, что в нашем городе число квартир, которые можно причислить к элитному сегменту, не более трех тысяч. «Если взять цену отсечки в 250 тыс. рублей за квадратный метр, то количество элитных квартир в Петербурге на вторичном рынке составляет более 1500, а в строящихся жилых комплексах — около 1000».
«Парадоксально, но еще каких-то пять-восемь лет назад застройщики говорили, что им нет никакой необходимости работать с агентствами и что они сами смогут обеспечить себе продажи»,— говорит господин Рысев. Это было следствием того, что еще до ввода дома в эксплуатацию более половины квартир в доме было распродано, но затем объектов стало появляться все больше, а покупателю стало труднее определиться — усилилась конкуренция.
Старое и новое
«На вторичном рынке продается реальный товар, а на первичке — мечта», — отмечает Леонид Рысев, добавляя, что работа с этими объектами требует совершенно разных подходов. «Покупатели квартир в "старых" домах, как правило, отлично знают, что им нужно. В таком случае подбираются варианты, строго соответствующие требуемым характеристикам. Относительно клиентов, интересующихся первичным жильем, можно сказать, что они имеют в голове прекрасный, но нечеткий образ квартиры (апартаментов). Поэтому такие покупатели открыты новому и готовы изучить все проекты, представленные на рынке»,— делится опытом Анна Раджабова, директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум».
Разница в подходах
Покупатели элитной недвижимости — это взыскательная публика, они привыкли работать с профессионалами: им необходимо знать весь рынок, актуальные предложения, объекты в закрытой продаже, выстраивать доверительные отношения с клиентами, а также всегда соблюдать конфиденциальность, уверен Николай Пашков. «Покупатель элитной недвижимости общается только с тем, кому доверяет. Говоря упрощенно, зачастую его необходимо привести за руку, обратить внимание на проект и дать экспертную оценку, стоит данный объект рассматривать или не стоит»,— солидарен с коллегой господин Рысев.
Персональное знакомство
Господин Рысев убежден, что никакой видеотур не сможет заменить эмоций от личного общения и осмотра квартиры «в реальности». «Кроме того, это даже может испортить впечатление о квартире, и покупатель примет неверное решение»,— считает эксперт. Что касается применения технологий продвижения, то, по словам господина Рысева, хорошо работает таргетированная реклама. «Знание о том, что человек любит и на что обращает внимание, дает возможность проводить правильные кампании»,— объясняет эксперт.
https://www.kommersant.ru/doc/4721149
Ответы на вопросы. Премиальный посредник
От чего зависит стоимость объектов элитной недвижимости в Санкт-Петербурге?
Как известно, главное — место, место и ещё раз место. Дорогих мест немного, уникальные нравятся всем, и центра больше, чем есть, не будет. Виды тоже влияют на цену, но самую планку задаёт тип дома. Новый дом или полная реконструкция — это брендовый проект, с однородным статусом жильцов, с паркингом, новыми коммуникациями, инфраструктурой, обслуживанием и современным оборудованием — стоит в два-пять раз дороже соседнего здания старого фонда. Отдельная история — квартиры со стильным новым ремонтом: сегодня их дефицит, и они стоят дороже, чем ожидает покупатель. Кто-то на этом даже делает бизнес: покупает квартиру без ремонта, иногда делит её на две, делает стильный ремонт и продаёт с прибылью — получая огромное наслаждение от созидания вещей, которыми будут наслаждаться другие.
Чем покупка элитного жилья отличается от обычного?
У покупателя элитной недвижимости уже есть жильё — и не одно. Он не решает задачу «где жить» — у него нет это боли. Он покупает действительно то, что его вдохновит. Отсюда другая логика выбора — спокойная, без компромиссов и торопливости.
Берёте ли вы комиссию с покупателя?
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
Гарантируете ли вы конфиденциальность при просмотрах? Нужна ли проверка моей платежеспособности?
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
Есть ли у вас объекты, которых нет в открытом доступе?
В элите далеко не всё есть в открытой рекламе, и это объяснимо: часть наших клиентов не хочет, чтобы кто-то знал, что они планируют продавать жильё. Другая часть осознанно выбирает закрытую продажу — она очень эффектна, потому что интрига привлекает. Обращайтесь к своему брокеру, кто работает в этом сегменте рынка. Встретьтесь с ним — и вы поймёте рынок и всё, что на нём реально может быть в продаже, а не только в рекламе.
Можно ли купить квартиру удалённо, не приезжая в Петербург?
Да, мы регулярно работаем с покупателями из разных городов. И Москвы и Челябинска, Воркуты, Саха-Якутии, Краснодара…. Организуем видеопоказы, готовим подробную презентацию и сопровождаем сделку дистанционно — вплоть до подписания через доверенное лицо. Чаще всего так покупаются квартиры в новых домах, где проще понять, что объект из себя представляет.
Самая крупная удалённая сделка у нас — пентхаус в известном доме One Trinity Place, стоимостью около 250 миллионов рублей. Покупатель из регионов приобрёл его фактически вслепую, прислав только своего помощника, который сделал несколько видео квартиры.
На вторичном рынке удалённо покупают реже — в каждом варианте много нюансов: нужно зайти и ощутить ауру, посмотреть, как выглядит парадная, и принять это или нет. Но сама механика сделки сегодня проводится несложно: через Госуслуги можно удалённо подписать агентский и предварительный договоры, а обеспечительный платёж оплатить онлайн.
Почему эту недвижимость продают?
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
