КАК ПРОДАТЬ ФЛОМАСТЕР
"Наверняка, Вы слышали о таком упражнении-тренинге: «Продайте мне фломастер!» На первый взгляд, какой-то примитив, а не упражнение. Чему может научить такая надуманная ситуация, можно ли делать серьезные выводы посмотрев на такой диалог? Но вспомним, как продавец начинает реагировать на подобный вопрос?
Оглавление
Где клиент?
Зачастую продавец начинает сходу расхваливать свои фломастеры, демонстрирует дар своего красноречия, речь льется, эпитеты восхитительные, он почти в экстазе: «Наши — самые лучшие, самые красивые, самые крутые и т.д.» Что это в реальности происходит? Про клиента забыли...
Продавец не думает о том, что на самом деле клиенту нужно. Он глубоко в себе, старается не забыть перечислить все достоинства и свои и товара. Продавец боится, что если он сделает паузу в своей презентации, то клиент может «уйти». Но тем самым он не показывает своего интереса и уважения.
Продавец совершенно не выяснил потребность покупателя и не понял за чем он пришел! Это обидно, это обижает клиента. Это не эффективно.
НО ПОВСЕМЕСТНО ЕЖЕДНЕВНО РАСПРОСТРАНЕНО.
Главный вопрос
Если такую задачу поставить продавцу «от бога», то он в первую очередь войдет в контакт и начнёт выяснять потребности покупателя: «Скажите пожалуйста, какой именно фломастер Вам нужен? Для каких целей?» И, конечно, в какой-то момент, обязательно «похвалит себя»: «Я постараюсь подобрать для Вас наиболее оптимальный вариант. Я смогу это сделать так как мы специализируемся именно на фломастерах (на элитных квартирах), мы всё о них знаем, у нас есть все варианты и мы знаем, где их можно купить».
Именно слушая эти ответы, Вы сможете подобрать СЛЕДУЮЩИЕ вопросы, чтобы четко понять желания клиента.
Начинайте не с вариантов — начинайте с ЧЕЛОВЕКА.
Парадокс
При анализе своих сделок мы замечаем такую парадоксальную вещь: зачастую клиенты покупают вовсе не то, что просили, в чем, казалось бы, у них была потребность. Просят «достойную» квартиру, а покупают ту, на которую распространяется акция на скидку. Ищут видовую квартиру, а покупают удобную для жизни. Хотят подешевле, а выбирают ту, которая является лучшей инвестицией.
В этом мы видим 2 причины:
Но в этом ИНЬ и ЯНЬ ПРОДАВЦА:
Если говорить о квартирах, то очень часто нет на рынке такой квартиры, которую нарисовало воображение клиента. Но ВСЕГДА есть несколько очень интересных (говоря жаргонным языком, «реальных») вариантов, которые клиент может приобрести и стать счастливым. Это будет сделка WIN-WIN, хотя Вы не удовлетворили первоначальный запрос клиента.
Помните, что клиент может купить совсем не то, что просил! А все потому, что Вам удалось поймать его истинное желание и правильно эмоционально донести преимущества продукта!"
Не воспринимать то, что говорит клиент как непреклонную истину. Никогда не думайте, что покупателю нужен только этот конкретный серый фломастер и ничего другого.
Слушать внимательно, что говорит клиент. Задавать вопросы, выявлять потребности. Клиент ВСЕГДА говорит о том, что нужно именно ему. Даже если сам не понимает. Может говорить явно или тайным намеком. Надо услышать;
«Продавец с большой буквы» помогает разобраться клиенту в его желаниях и соотнести их с реалиями рынка — то есть выбрать лучшее из возможного. При этом «ЛУЧШЕЕ» у каждого своё.
Вторая причина, несомненно более важна для понимания в чем может совершенствоваться продавец. Со стороны подобная продажа может выглядеть так: «клиент купил не то что хотел, а то что Я СМОГ ПРОДАТЬ».
Человек редко понимает, что ему в действительности нужно;
Ответы на вопросы. КАК ПРОДАТЬ ФЛОМАСТЕР
В элите далеко не всё есть в открытой рекламе, и это объяснимо: часть наших клиентов не хочет, чтобы кто-то знал, что они планируют продавать жильё. Другая часть осознанно выбирает закрытую продажу — она очень эффектна, потому что интрига привлекает. Обращайтесь к своему брокеру, кто работает в этом сегменте рынка. Встретьтесь с ним — и вы поймёте рынок и всё, что на нём реально может быть в продаже, а не только в рекламе.
У покупателя элитной недвижимости уже есть жильё — и не одно. Он не решает задачу «где жить» — у него нет это боли. Он покупает действительно то, что его вдохновит. Отсюда другая логика выбора — спокойная, без компромиссов и торопливости.
За проверкой объекта мы обращаемся в юридические и страховые компании, где это делается профессионально и масштабно. Дополнительно рекомендуем проводить сделку нотариально: нотариус отвечает своим имуществом за утрату права собственности покупателя. Стоимость нотариального удостоверения составляет не более ста тысяч рублей — для сделок такого уровня это разумная страховка.
Да, и это очень важный выбор — найти дизайнера и строителя по рекомендации. Ремонт — большая проблема и сложная задача, поручать её стоит только тому, кто был проверен. Мы видим, что получается на реальных проектах, дорожим своими рекомендациями и знаем, от кого приходят позитивные отклики. Честно скажу: по рекламе вы не сможете выбрать того, кем наверняка будете довольны. Это не обязательная часть сделки, но многие клиенты её ценят — Петербург особая архитектурная среда, и работа с интерьером здесь требует понимания контекста.
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
Как известно, главное — место, место и ещё раз место. Дорогих мест немного, уникальные нравятся всем, и центра больше, чем есть, не будет. Виды тоже влияют на цену, но самую планку задаёт тип дома. Новый дом или полная реконструкция — это брендовый проект, с однородным статусом жильцов, с паркингом, новыми коммуникациями, инфраструктурой, обслуживанием и современным оборудованием — стоит в два-пять раз дороже соседнего здания старого фонда. Отдельная история — квартиры со стильным новым ремонтом: сегодня их дефицит, и они стоят дороже, чем ожидает покупатель. Кто-то на этом даже делает бизнес: покупает квартиру без ремонта, иногда делит её на две, делает стильный ремонт и продаёт с прибылью — получая огромное наслаждение от созидания вещей, которыми будут наслаждаться другие.
Купить квартиру можно и через агентство, и напрямую - ООО Элитные квартиры
Несколько ключевых аксиом рынка недвижимости
