Какую квартиру выбрать
Мечтают об одних квартирах, а покупают другие.
Покупатели выбирают совсем не такие квартиры, которые просят найти и хотят купить в начале своих поисков. И это нормально! Чтобы понять — необходимо слушать каждое слово, но ничему не верить.
Кто сталкивается с такой ситуацией первые несколько раз — ему кажется, что, покупатель или обманывает, или «не в себе»))
Дело в том, что, начиная поиски, покупатель, почти всегда, не понимает какую истинную проблему хочет решить с помощью этой покупки. Поэтому испытываете стресс!
Часто человек боится ошибиться, показаться некомпетентными, спросить что-то не то… Тем более, если покупатель иногородний: новый большой город, никого почти не знаю, плохо ориентируюсь, есть беспокойство, что «всякое может быть».
Что слышит риэлтор при первом контакте? Сколько надо спален, какой район, некоторые желаемые особенности квартир — «пусть будет тихо и зелено», или «чтобы вышел из дома — и ты в центре жизни».
Мы должны соблюдать несколько правил, чтобы быть полезными покупателю и оказать ему услугу, которую он оценит.
ПОДРУЖИТЬСЯ
Первым делом, для начала эффективной работы надо «ПОДРУЖИТЬСЯ»: искренне показать, что ты можешь помочь, а не «лишь бы продать». Подсказать, порекомендовать, рассказать глобально о рынке, возможных вариантах. Помочь структурировать «роящиеся» мысли покупателя — это именно то, что ему нужно.
Да, очень часто клиент хочет одно, смотрит другое, а покупает потом третье, кардинально отличающееся от изначального запроса. Если риэлтер не понимает причин, почему это происходит, то возниканет недоверие, непонимание, клиент «закрывается» и перестает выходить на связь.
А расскажет Вам Покупатель о своих настоящих желаниях только если начнет доверять.
ЧТО ТАКОЕ ДУАЛИЗМ?
КАЖДОЕ СЛОВО СЛУШАТЬ!
Покупатели обязательно все проговаривают, так или иначе рассказывают о своих желаниях и предпочтениях. Если ОН купил не то, что Вы предлагали, то вспомните и обязательно осознаете, что говорил он о ТАКОЙ квартире, но тогда это показалось незначительным или непонятным.
Когда-то я работал с покупателем и у него была мечта: «Квартира с видом на воду!». Но бюджет был раза в 2 меньше, чем стоили такие видовые квартиры. И мне показалось, что запрос не реален. Да, позже я узнал, что Сергей купил квартиру с видом на воду! Это был вид на Обводный канал на углу с Московским проспектом. Я был в шоке — это пыльное грязное место и канал полон промышленных стоков. Но вид на воду-то был!!!
НИЧЕМУ НЕ ВЕРИТЬ!
Верить первоначальному запросу клиента НЕЛЬЗЯ. Это объективная реальность. Покупатель не готов пустить Вас в свою душу при первом звонке по телефону! И к тому же, он сам скорее всего не понимает, что хочет и не знает, что есть. Если он искренне говорит, что нужна квартира у парка, то через несколько он абсолютно искренне почувствует, что намного важнее жить у школы, куда ходят его дети.
Николай долгое время жил за границей. Вернулся и страстно желал поселиться около Исаакиевской площади — где прошло его детство, школьные годы и было столько приятных и знакомых мест. Что он купил? Квартиру совсем в другом месте — на Васильевском острове. Почему? Потому что в ней было много подсобных комнат, постирочных и он осознал, что наконец-то в его квартире перестанут раз в несколько дней появляться «эти сушилки с бельем».
Предугадывать желания
Что риэлтеру с этим делать, как помочь при таких изменчивых желаниях? Стать профессионалом и начать предугадывать желания покупателей, зная, что есть в продаже, что может подойти, исходя не из озвученного запроса, а из реальных потребностей покупателя — они со стороны часто даже лучше видны. Заслужить доверие и вести покупателей туда, куда они не хотят, но когда они там окажутся, то поймут, что это: «То, что надо!»
Противоречивые какие-то получаются правила? Да, но мы работаем не с квартирами. Мы работаем с людьми. Хотел бы привести два высказывания замечательного канадского риэлтора Зинаиды Габриэль:
- «Хорошим агентом становится тот, кто испытывает страсть к общению с человеком и искреннюю потребность ему помочь».
- «Покупатели в реальности не знают, что им нужно. Никогда не знали. И не буду знать. Они даже не знают, что им не нужно».
И это нормально!)))
Я — Леонид Рысев, основатель и руководитель VIPFLAT, лично встречаюсь с собственниками квартир, которые мы берем в работу. На основании своего 25-летнего опыта даю всю необходимую информацию, чтобы Вы могли выбрать лучшее решение. Мы выработаем стратегию продажи, которая будет эффективна именно для Вашей квартиры.
Продажа Элитных квартир в Петербурге
Звоните: +7 (812) 748-23-23
Записаться на консультацию можно отправив сообщение в форме ниже.
Ответы на вопросы. Какую квартиру выбрать
Берёте ли вы комиссию с покупателя?
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
Гарантируете ли вы конфиденциальность при просмотрах? Нужна ли проверка моей платежеспособности?
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
Чем покупка элитного жилья отличается от обычного?
У покупателя элитной недвижимости уже есть жильё — и не одно. Он не решает задачу «где жить» — у него нет это боли. Он покупает действительно то, что его вдохновит. Отсюда другая логика выбора — спокойная, без компромиссов и торопливости.
Почему эту недвижимость продают?
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
Как вы проверяете историю объекта?
За проверкой объекта мы обращаемся в юридические и страховые компании, где это делается профессионально и масштабно. Дополнительно рекомендуем проводить сделку нотариально: нотариус отвечает своим имуществом за утрату права собственности покупателя. Стоимость нотариального удостоверения составляет не более ста тысяч рублей — для сделок такого уровня это разумная страховка.
От чего зависит стоимость объектов элитной недвижимости в Санкт-Петербурге?
Как известно, главное — место, место и ещё раз место. Дорогих мест немного, уникальные нравятся всем, и центра больше, чем есть, не будет. Виды тоже влияют на цену, но самую планку задаёт тип дома. Новый дом или полная реконструкция — это брендовый проект, с однородным статусом жильцов, с паркингом, новыми коммуникациями, инфраструктурой, обслуживанием и современным оборудованием — стоит в два-пять раз дороже соседнего здания старого фонда. Отдельная история — квартиры со стильным новым ремонтом: сегодня их дефицит, и они стоят дороже, чем ожидает покупатель. Кто-то на этом даже делает бизнес: покупает квартиру без ремонта, иногда делит её на две, делает стильный ремонт и продаёт с прибылью — получая огромное наслаждение от созидания вещей, которыми будут наслаждаться другие.
Зачем обращаться к брокеру, если можно найти квартиру самостоятельно?
Показательный факт: строительные компании продают через брокеров 50–75% квартир. Мы сами не всегда понимаем, почему так много, — но причина та же, с которой сталкивается любой покупатель: на него несется огромное количество предложений и слов, нужно самому понять, что действительно ценно, что подходит вам, кто говорит правду, а кто нет. Всегда нужен человек, который играет на вашей стороне.
Обычно поиск начинают самостоятельно, но через несколько недель наступает разочарование, опустошение, путаница. В этот момент и выбирают того, кто поможет найти ту квартиру, которая будет доставлять радость многие годы. Плюс открытый рынок — лишь меньшая часть реального предложения: самые интересные объекты в элитном сегменте продают закрыто, через профессиональные контакты.
