Атмосфера в команде
Когда меня спрашивают, как увеличить продажи, я говорю — сделайте так, чтобы у вас было приятно покупать.
Мир изменился. Раньше покупали у тех, у кого можно было купить. Сейчас покупают у тех, у кого приятно купить. Потому что выбора стало больше.
Чтобы успешно продавать, нужно хорошо относиться к клиентам. Чтобы сотрудники хорошо относились к клиентам, они должны чувствовать хорошее отношение в первую очередь к себе.
Как руководитель компании, я стараюсь сделать так, чтобы сотрудники чувствовали заботу и тепло:
- Несколько лет назад мы написали благодарственные письма родителям наших коллег. Сказали им спасибо за дочерей и сыновей. Подчеркнули все их положительные качества. Я думаю, что и детям, и родителям это было приятно.
- Когда мы переехали в «Парадный квартал», то арендовали и купили несколько парковочных мест, чтобы брокеры могли удобно парковаться.
- У нас есть человек, который может по понедельникам помыть машину, заправить, залить омывателя, помочь с шиномантажем, отогнать в ремонт. Его услуги оплачивает компания. Это не только для удобства, но и чтобы сотрудники могли побыть в роли клиента и получить хороший сервис.
- Наши корпоративы проходят в местах, где коллеги могут почувствовать уровень жизни наших клиентов. Это лучшие рестораны, театры, выставки.
- С холодами мы купили несколько упаковок американских витаминов D3+К2 и положили их на кухне. Витамин D много чем полезен, особенно в нашем климате, к тому же дает энергию.
- На следующий год мы готовим программу медицинского чекапа. Чтобы каждый имел возможность пройти полный медицинский осмотр раз в несколько лет. Это очень важно.
Я считаю, что искренний сервис возможен только в одном случае — когда сотрудникам хорошо, когда их «стакан наполнен» так, что доброта начинает переливаться через край, и вот тогда они начинают хорошо относиться к клиентам.
А что вы думаете, как добиться искреннего сервиса?
Ответы на вопросы. Атмосфера в команде
Помогаете ли с организацией ремонта и обустройства после покупки?
Да, и это очень важный выбор — найти дизайнера и строителя по рекомендации. Ремонт — большая проблема и сложная задача, поручать её стоит только тому, кто был проверен. Мы видим, что получается на реальных проектах, дорожим своими рекомендациями и знаем, от кого приходят позитивные отклики. Честно скажу: по рекламе вы не сможете выбрать того, кем наверняка будете довольны. Это не обязательная часть сделки, но многие клиенты её ценят — Петербург особая архитектурная среда, и работа с интерьером здесь требует понимания контекста.
Зачем обращаться к брокеру, если можно найти квартиру самостоятельно?
Показательный факт: строительные компании продают через брокеров 50–75% квартир. Мы сами не всегда понимаем, почему так много, — но причина та же, с которой сталкивается любой покупатель: на него несется огромное количество предложений и слов, нужно самому понять, что действительно ценно, что подходит вам, кто говорит правду, а кто нет. Всегда нужен человек, который играет на вашей стороне.
Обычно поиск начинают самостоятельно, но через несколько недель наступает разочарование, опустошение, путаница. В этот момент и выбирают того, кто поможет найти ту квартиру, которая будет доставлять радость многие годы. Плюс открытый рынок — лишь меньшая часть реального предложения: самые интересные объекты в элитном сегменте продают закрыто, через профессиональные контакты.
Как вы проверяете историю объекта?
За проверкой объекта мы обращаемся в юридические и страховые компании, где это делается профессионально и масштабно. Дополнительно рекомендуем проводить сделку нотариально: нотариус отвечает своим имуществом за утрату права собственности покупателя. Стоимость нотариального удостоверения составляет не более ста тысяч рублей — для сделок такого уровня это разумная страховка.
От чего зависит стоимость объектов элитной недвижимости в Санкт-Петербурге?
Как известно, главное — место, место и ещё раз место. Дорогих мест немного, уникальные нравятся всем, и центра больше, чем есть, не будет. Виды тоже влияют на цену, но самую планку задаёт тип дома. Новый дом или полная реконструкция — это брендовый проект, с однородным статусом жильцов, с паркингом, новыми коммуникациями, инфраструктурой, обслуживанием и современным оборудованием — стоит в два-пять раз дороже соседнего здания старого фонда. Отдельная история — квартиры со стильным новым ремонтом: сегодня их дефицит, и они стоят дороже, чем ожидает покупатель. Кто-то на этом даже делает бизнес: покупает квартиру без ремонта, иногда делит её на две, делает стильный ремонт и продаёт с прибылью — получая огромное наслаждение от созидания вещей, которыми будут наслаждаться другие.
Как быстро можно закрыть сделку?
Обычный срок сделки — около трёх недель. Примерно неделю ведётся согласование предварительного договора и внесение обеспечительного платежа, чтобы прекратить рекламу и начать готовить сделку. Ещё неделя уходит на подготовку документов и саму сделку. Покупателю в это же время обычно нужно подготовить и аккумулировать деньги.
Если речь о покупке у застройщика, сделку можно подготовить и провести за 2–3 дня. Бывают и другие ситуации: покупателю нужно несколько недель или месяцев, чтобы собрать сумму. Он вносит часть суммы, чтобы обеспечить право приобретения объекта и получить зеркальные гарантии от продавца, что объект будет продан именно ему. В элитной недвижимости встречаются абсолютно различные варианты — всё индивидуально.
Есть ли у вас объекты, которых нет в открытом доступе?
В элите далеко не всё есть в открытой рекламе, и это объяснимо: часть наших клиентов не хочет, чтобы кто-то знал, что они планируют продавать жильё. Другая часть осознанно выбирает закрытую продажу — она очень эффектна, потому что интрига привлекает. Обращайтесь к своему брокеру, кто работает в этом сегменте рынка. Встретьтесь с ним — и вы поймёте рынок и всё, что на нём реально может быть в продаже, а не только в рекламе.
Гарантируете ли вы конфиденциальность при просмотрах? Нужна ли проверка моей платежеспособности?
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
