Атмосфера в команде
Когда меня спрашивают, как увеличить продажи, я говорю — сделайте так, чтобы у вас было приятно покупать.
Мир изменился. Раньше покупали у тех, у кого можно было купить. Сейчас покупают у тех, у кого приятно купить. Потому что выбора стало больше.
Чтобы успешно продавать, нужно хорошо относиться к клиентам. Чтобы сотрудники хорошо относились к клиентам, они должны чувствовать хорошее отношение в первую очередь к себе.
Как руководитель компании, я стараюсь сделать так, чтобы сотрудники чувствовали заботу и тепло:
- Несколько лет назад мы написали благодарственные письма родителям наших коллег. Сказали им спасибо за дочерей и сыновей. Подчеркнули все их положительные качества. Я думаю, что и детям, и родителям это было приятно.
- Когда мы переехали в «Парадный квартал», то арендовали и купили несколько парковочных мест, чтобы брокеры могли удобно парковаться.
- У нас есть человек, который может по понедельникам помыть машину, заправить, залить омывателя, помочь с шиномантажем, отогнать в ремонт. Его услуги оплачивает компания. Это не только для удобства, но и чтобы сотрудники могли побыть в роли клиента и получить хороший сервис.
- Наши корпоративы проходят в местах, где коллеги могут почувствовать уровень жизни наших клиентов. Это лучшие рестораны, театры, выставки.
- С холодами мы купили несколько упаковок американских витаминов D3+К2 и положили их на кухне. Витамин D много чем полезен, особенно в нашем климате, к тому же дает энергию.
- На следующий год мы готовим программу медицинского чекапа. Чтобы каждый имел возможность пройти полный медицинский осмотр раз в несколько лет. Это очень важно.
Я считаю, что искренний сервис возможен только в одном случае — когда сотрудникам хорошо, когда их «стакан наполнен» так, что доброта начинает переливаться через край, и вот тогда они начинают хорошо относиться к клиентам.
А что вы думаете, как добиться искреннего сервиса?
Ответы на вопросы. Атмосфера в команде
Чем покупка элитного жилья отличается от обычного?
У покупателя элитной недвижимости уже есть жильё — и не одно. Он не решает задачу «где жить» — у него нет это боли. Он покупает действительно то, что его вдохновит. Отсюда другая логика выбора — спокойная, без компромиссов и торопливости.
Берёте ли вы комиссию с покупателя?
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
Зачем обращаться к брокеру, если можно найти квартиру самостоятельно?
Показательный факт: строительные компании продают через брокеров 50–75% квартир. Мы сами не всегда понимаем, почему так много, — но причина та же, с которой сталкивается любой покупатель: на него несется огромное количество предложений и слов, нужно самому понять, что действительно ценно, что подходит вам, кто говорит правду, а кто нет. Всегда нужен человек, который играет на вашей стороне.
Обычно поиск начинают самостоятельно, но через несколько недель наступает разочарование, опустошение, путаница. В этот момент и выбирают того, кто поможет найти ту квартиру, которая будет доставлять радость многие годы. Плюс открытый рынок — лишь меньшая часть реального предложения: самые интересные объекты в элитном сегменте продают закрыто, через профессиональные контакты.
От чего зависит стоимость объектов элитной недвижимости в Санкт-Петербурге?
Как известно, главное — место, место и ещё раз место. Дорогих мест немного, уникальные нравятся всем, и центра больше, чем есть, не будет. Виды тоже влияют на цену, но самую планку задаёт тип дома. Новый дом или полная реконструкция — это брендовый проект, с однородным статусом жильцов, с паркингом, новыми коммуникациями, инфраструктурой, обслуживанием и современным оборудованием — стоит в два-пять раз дороже соседнего здания старого фонда. Отдельная история — квартиры со стильным новым ремонтом: сегодня их дефицит, и они стоят дороже, чем ожидает покупатель. Кто-то на этом даже делает бизнес: покупает квартиру без ремонта, иногда делит её на две, делает стильный ремонт и продаёт с прибылью — получая огромное наслаждение от созидания вещей, которыми будут наслаждаться другие.
Почему эту недвижимость продают?
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
Гарантируете ли вы конфиденциальность при просмотрах? Нужна ли проверка моей платежеспособности?
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
Как быстро можно закрыть сделку?
Обычный срок сделки — около трёх недель. Примерно неделю ведётся согласование предварительного договора и внесение обеспечительного платежа, чтобы прекратить рекламу и начать готовить сделку. Ещё неделя уходит на подготовку документов и саму сделку. Покупателю в это же время обычно нужно подготовить и аккумулировать деньги.
Если речь о покупке у застройщика, сделку можно подготовить и провести за 2–3 дня. Бывают и другие ситуации: покупателю нужно несколько недель или месяцев, чтобы собрать сумму. Он вносит часть суммы, чтобы обеспечить право приобретения объекта и получить зеркальные гарантии от продавца, что объект будет продан именно ему. В элитной недвижимости встречаются абсолютно различные варианты — всё индивидуально.
