Вам не нужен брокер недвижимости, если...
Хотел пересказать в применении к Питеру вот этот текст Олега Торбосова о том, что за «странные причины заставляют» застройщиков 50%+ квартир продавать через агентства. Но лучше не скажешь. Просто и понятно. Поэтому привожу его полностью, чуть дополню.
У Олега только про покупку в новых домах от застройщика, а про покупку на вторичке нет. Понимаю почему — сегодня наши клиенты хотят покупать в новых модных проектах. Это похоже на покупку новой машины в автосалоне — НАШИ не покупают подержанных машин.
«Девелоперам моя компания оказывает услугу по продвижению и продаже их продукта конечным покупателям. За это застройщик платит мне процент от своей прибыли. Тем же, кто хочет купить новую квартиру, мы облегчаем принятие решения.
Квартира — одна из самых дорогих покупок в жизни, поэтому человек любит посоветоваться с экспертом, чтобы не оставаться с принятием такого важного решения один на один. В начале работы брокер посещает сорок-пятьдесят строящихся и готовых домов. На это у него уходит два месяца — такие затраты времени не могут позволить себе состоятельные и вечно занятые клиенты. Они хотят смотреть только те проекты, которые точно подходят под их запрос. Человек не приходит в восторг, если приходится тратить ценное время на неподходящие ему варианты. В результате погружения в этот сегмент недвижимости у брокера в голове выстраивается миниатюрная модель рынка со множеством домов, которые он может сравнивать — своего рода нейронная сеть рынка. Это отличает его от сидящего на объекте менеджера застройщика — тот, помимо своего дома, знает в лучшем случае несколько соседних.
При этом менеджер старается не обсуждать недостатки своего проекта, задержку строительства, неприятные изменения в наполнении, «перегретые» цены. Он аккуратно обходит острые углы, но при этом щедро накидывает камней в бассейн конкурентов. Разложить все камни по корзинам, отсеять ложные и правильно взвесить те, которые могут больно прилететь в голову и поранить, покупатель может только со своим брокером — эксперту выгодно быть объективным. Зачастую клиент не может выбрать, потому что сам плохо понимает, что хочет. Или понимает, но не может сформулировать.
На «Циане» и других сайтах, пришедших на рынок с целью замены брокеров, нельзя описать эмоции — только галочки, цифры, диапазоны. Брокеру же можно рассказать, что ты хочешь, и в его голове сразу выстраивается список из вариантов. Одним из ценных инсайтов стало осознание, кто точно не станет нашим клиентом.
Я не строю иллюзий, что ста процентам покупателей для приобретения квартиры в новостройке нужен брокер — это не так. Человек действительно может сам пойти и купить квартиру у застройщика. Но это работает только в том случае, если он уже знает что хочет и куда за этим идти. Если вы сами всё изучили, всем позвонили, записались на показы, сходили, сравнили, выбрали, купили — старательные молодцы. Вам не нужен брокер. Сэкономили? Не факт. Точно всё посмотрели и ничего не упустили? Не уверен. В нашем сегменте есть «сладкие» объекты, которые не публикуются на «Циане» и досках объявлений.
Раньше я расстраивался, когда во время прослушивания звонков брокеров с потенциальными покупателями встречал фразу: «Вы прокладки, я и без вас сам смогу всё выбрать и купить. Зачем мне вы?» Со временем выдохнул и понял — это просто не наши клиенты. Они не готовы принимать сервис и экспертную помощь, ошибочно считая, что так дороже. И я разрешил своим брокерам отпускать таких людей и не тратить на них время. С нами работают клиенты, которые любят, чтобы о них позаботились. Они не хотят сами сидеть на сайтах, потому что это время жизни, а у них оно стоит дороже денег.
Такие клиенты желают, чтобы за них всё нашли и отправили в Ватсап. Они не хотят сами звонить пяти застройщикам и договариваться о показах, пытаясь скоординировать встречи и выбивать для себя удобное время, а потом страдать от потока сообщений и звонков менеджеров. Наши клиенты не вычитывают каждую строчку договора сами, пытаясь поймать, где же их хотят обмануть, а поручают решение правовых вопросов юристам и адвокатам. Они не смотрят видео на «Ютубе» «Как выгодно инвестировать», а доверяют управление капиталом финансовому консультанту правильного private-банка. Да, в отличие от бесплатного видео из Интернета, работа эксперта по инвестициям будет стоить определённого процента от дохода, но это нормально.
«Я могу себе это позволить. Мне так спокойнее», — попивая чай в «Кофемании», говорит наш клиент. У подобных покупателей есть личные ассистенты для организации деловых встреч и решения бытовых вопросов, няни для присмотра за детьми и водитель, которому они доверяют своё передвижение из точки А в точку Б. Такие люди комфортнее чувствуют себя на заднем сиденье автомобиля и сами садятся за руль только для того, чтобы искупаться в эмоциях скорости тёплым летним вечером. Они не любят испытывать своё терпение в суете зимних московских пробок. Когда нужно купить квартиру – они обращаются в «Вайтвилл». Кстати, продавая недвижимость, этот тип людей тоже не хочет самостоятельно размещать объявления и отвечать на звонки, организуя показы, — это ворует время для жизни. Клиент снова набирает брокеру — занимайся, это твоя работа.
Я понял, что ценить сервис, разрешать другим помогать тебе, иметь в окружении экспертов, доверять им, а не делать всё самому — образ мышления состоятельных людей. Тех, кто может позволить себе это, — наших клиентов. И да, не все смогут спокойно заснуть с мыслью о том, что люди, упрощающие твою жизнь, на этом зарабатывают. Нам встречались недоверчивые, мнительные покупатели. Мы можем пообщаться, но не станем уговаривать работать с нами. Всё равно останутся те, кто готов сам поставить себе диагноз и лечиться по рецептам с сайта BudZdorov, вместо того чтобы пойти к доктору в платную клинику.
Есть люди, способные месяц изучать законы, чтобы не платить адвокату, и те, кто может сесть перед зеркалом и сам подровнять ножницами чёлку, чтобы не отдавать тысячу парикмахеру. Теперь и вы знаете — это просто не наши клиенты.»
Олег все четко прописал для новых домов. А на вторичке? Если покупатель просит подобрать вторичку, то мы сможем помочь ему уверенно выбрать лучшее, проверить документы, провести безопасную сделку за 2,5%. Если это не подходит для покупателя, то он уходит в самостоятельный поиск — это и нам комфортно.
Ответы на вопросы. Вам не нужен брокер недвижимости, если...
Как вы проверяете историю объекта?
За проверкой объекта мы обращаемся в юридические и страховые компании, где это делается профессионально и масштабно. Дополнительно рекомендуем проводить сделку нотариально: нотариус отвечает своим имуществом за утрату права собственности покупателя. Стоимость нотариального удостоверения составляет не более ста тысяч рублей — для сделок такого уровня это разумная страховка.
Берёте ли вы комиссию с покупателя?
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
Помогаете ли с организацией ремонта и обустройства после покупки?
Да, и это очень важный выбор — найти дизайнера и строителя по рекомендации. Ремонт — большая проблема и сложная задача, поручать её стоит только тому, кто был проверен. Мы видим, что получается на реальных проектах, дорожим своими рекомендациями и знаем, от кого приходят позитивные отклики. Честно скажу: по рекламе вы не сможете выбрать того, кем наверняка будете довольны. Это не обязательная часть сделки, но многие клиенты её ценят — Петербург особая архитектурная среда, и работа с интерьером здесь требует понимания контекста.
От чего зависит стоимость объектов элитной недвижимости в Санкт-Петербурге?
Как известно, главное — место, место и ещё раз место. Дорогих мест немного, уникальные нравятся всем, и центра больше, чем есть, не будет. Виды тоже влияют на цену, но самую планку задаёт тип дома. Новый дом или полная реконструкция — это брендовый проект, с однородным статусом жильцов, с паркингом, новыми коммуникациями, инфраструктурой, обслуживанием и современным оборудованием — стоит в два-пять раз дороже соседнего здания старого фонда. Отдельная история — квартиры со стильным новым ремонтом: сегодня их дефицит, и они стоят дороже, чем ожидает покупатель. Кто-то на этом даже делает бизнес: покупает квартиру без ремонта, иногда делит её на две, делает стильный ремонт и продаёт с прибылью — получая огромное наслаждение от созидания вещей, которыми будут наслаждаться другие.
Зачем обращаться к брокеру, если можно найти квартиру самостоятельно?
Показательный факт: строительные компании продают через брокеров 50–75% квартир. Мы сами не всегда понимаем, почему так много, — но причина та же, с которой сталкивается любой покупатель: на него несется огромное количество предложений и слов, нужно самому понять, что действительно ценно, что подходит вам, кто говорит правду, а кто нет. Всегда нужен человек, который играет на вашей стороне.
Обычно поиск начинают самостоятельно, но через несколько недель наступает разочарование, опустошение, путаница. В этот момент и выбирают того, кто поможет найти ту квартиру, которая будет доставлять радость многие годы. Плюс открытый рынок — лишь меньшая часть реального предложения: самые интересные объекты в элитном сегменте продают закрыто, через профессиональные контакты.
Почему эту недвижимость продают?
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
Гарантируете ли вы конфиденциальность при просмотрах? Нужна ли проверка моей платежеспособности?
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
