Брокеры набирают вес

Эксперты говорят, что некоторые застройщики ориентированы только на сотрудничество с агентами, поэтому у них отсутствуют затраты на классическое продвижение и каналы продаж, другие, наоборот, держат собственные отделы продаж и вовсе не сотрудничают с агентами...

При этом развитие информационных технологий не уменьшило долю посредников, отмечают специалисты. Все-таки заключение сделки на десятки миллионов рублей требует знаний определенных нюансов, и посредник бывает необходим...

Более того, опрошенные эксперты констатируют, что в последние годы доля сделок через брокеров растет.

Эксперты говорят, что в среднем по рынку размер вознаграждения составляет от 2 до 5% от сделки. Но может быть и больше — все зависит от качества проекта и статуса агентства. Леонид Рысев, генеральный директор риелторской фирмы Vipflat, объясняет: «Мы стараемся не подписывать договоры ниже, чем 4%, или не работать с застройщиком, если нам предлагают ниже. У нас часто 5%, сейчас от любимых застройщиков у нас есть предложения по 7% агентского вознаграждения. Цифровизация никак этот процесс не меняет, потому что здесь дело не в поиске квартир в интернете, а в личном контакте. Цифровизация — это такой больше бизнес-подход, а элита — это всегда что-то личное: личный костюм, портной, личный риелтор».

«Куда-то проваливается»

Господин Рысев согласен с оценкой, что сегодня более половины продаж строящегося элитного жилья в Петербурге происходит через брокеров и через агентства. «Ранее застройщики продавали все самостоятельно, когда еще и дом был не построен, и помощь риелторов не сильно была нужна. А сейчас оказывается, что можно потратить миллионы рублей на рекламу (5 млн рублей — вполне возможный рекламный бюджет строительной компании в месяц), и потом это все куда-то проваливается, и непонятно, кто реально благодаря этой рекламе приходит,— делится господин Рысев.— А если застройщик предлагает брокерам привести клиентов и после этого заплатить им вознаграждение, то ситуация кардинально меняется. То есть, во-первых, застройщик платит не из своих денег, не авансом, а уже из полученных сумм небольшой процент вознаграждения: 4, 5, 7%. А получается, что ему удается продавать дороже объекты, потому что весь город, тысячи брокеров и риелторов предлагают эти квартиры и проекты своим покупателям, знакомым, рассказывают о преимуществах, приезжих ориентируют на интересные варианты. Это дает движение рынку».

Господин Рысев отмечает, что консультант особенно важен для петербургского покупателя. По его мнению, жители Северной столицы по сравнению с москвичами достаточно нерешительны, они долго думают, им всегда требуется совет, рекомендация. «Они видят рекламу, но очень часто не могут решиться, собраться и понять, что им действительно нужно. И часто покупателю нужен посредник, который скажет: «Иван Иванович, посмотрите, пожалуйста, я знаю, что вот сейчас такой есть модный дом, и это такой уникальный проект, других таких не будет в ближайшие годы (а если мы говорим о центре города, то это часто разовые проекты, которые в будущем вообще невозможны, потому что это уникальные места с видом на парки, на набережную — там просто нет мест), это очень интересно, я вас знаю и думаю, что вам понравится». Он приходит, смотрит и действительно покупает».

Господин Рысев основной чертой петербургских покупателей называет отсутствие амбиций. «Петербургские клиенты очень скромные. Они могут жить в домах, совсем не соответствующих их статусу, и это и для нас, и для застройщиков основная боль и беда. Мы стараемся их как-то растормошить. В отличие от Москвы, в Петербурге очень мало у людей желания показать себя, насладиться своей жизнью, успехом и жить в очень интересных домах, которые сейчас появляются. Пять-десять лет назад не было ничего, подобного тем проектам, которые есть сейчас. Это «Приоритет», «Тринити», «Привилегия», «Эспер», дома на Каменном. То есть это огромные входные группы, как у пятизвездочных гостиниц, консьерж-сервис, интересные планировки, разделение приватной зоны и публичной, огромные окна от пола до потолка. Для нас это настоящая боль: в Петербурге состоятельные люди «сидят» на деньгах и не вкладываются в недвижимость».