Вам не нужен брокер недвижимости, если...

У Олега только про покупку в новых домах от застройщика, а про покупку на вторичке нет. Понимаю почему — сегодня наши клиенты хотят покупать в новых модных проектах. Это похоже на покупку новой машины в автосалоне — НАШИ не покупают подержанных машин.

Олег Торбосов:

«Девелоперам моя компания оказывает услугу по продвижению и продаже их продукта конечным покупателям. За это застройщик платит мне процент от своей прибыли. Тем же, кто хочет купить новую квартиру, мы облегчаем принятие решения. 

Квартира — одна из самых дорогих покупок в жизни, поэтому человек любит посоветоваться с экспертом, чтобы не оставаться с принятием такого важного решения один на один. В начале работы брокер посещает сорок-пятьдесят строящихся и готовых домов. На это у него уходит два месяца — такие затраты времени не могут позволить себе состоятельные и вечно занятые клиенты. Они хотят смотреть только те проекты, которые точно подходят под их запрос. Человек не приходит в восторг, если приходится тратить ценное время на неподходящие ему варианты. В результате погружения в этот сегмент недвижимости у брокера в голове выстраивается миниатюрная модель рынка со множеством домов, которые он может сравнивать — своего рода нейронная сеть рынка. Это отличает его от сидящего на объекте менеджера застройщика — тот, помимо своего дома, знает в лучшем случае несколько соседних. 

При этом менеджер старается не обсуждать недостатки своего проекта, задержку строительства, неприятные изменения в наполнении, «перегретые» цены. Он аккуратно обходит острые углы, но при этом щедро накидывает камней в бассейн конкурентов. Разложить все камни по корзинам, отсеять ложные и правильно взвесить те, которые могут больно прилететь в голову и поранить, покупатель может только со своим брокером — эксперту выгодно быть объективным. Зачастую клиент не может выбрать, потому что сам плохо понимает, что хочет. Или понимает, но не может сформулировать. 

На «Циане» и других сайтах, пришедших на рынок с целью замены брокеров, нельзя описать эмоции — только галочки, цифры, диапазоны. Брокеру же можно рассказать, что ты хочешь, и в его голове сразу выстраивается список из вариантов. Одним из ценных инсайтов стало осознание, кто точно не станет нашим клиентом.

Я не строю иллюзий, что ста процентам покупателей для приобретения квартиры в новостройке нужен брокер — это не так. Человек действительно может сам пойти и купить квартиру у застройщика. Но это работает только в том случае, если он уже знает что хочет и куда за этим идти. Если вы сами всё изучили, всем позвонили, записались на показы, сходили, сравнили, выбрали, купили — старательные молодцы. Вам не нужен брокер. Сэкономили? Не факт. Точно всё посмотрели и ничего не упустили? Не уверен. В нашем сегменте есть «сладкие» объекты, которые не публикуются на «Циане» и досках объявлений.

Раньше я расстраивался, когда во время прослушивания звонков брокеров с потенциальными покупателями встречал фразу: «Вы прокладки, я и без вас сам смогу всё выбрать и купить. Зачем мне вы?» Со временем выдохнул и понял — это просто не наши клиенты. Они не готовы принимать сервис и экспертную помощь, ошибочно считая, что так дороже. И я разрешил своим брокерам отпускать таких людей и не тратить на них время. С нами работают клиенты, которые любят, чтобы о них позаботились. Они не хотят сами сидеть на сайтах, потому что это время жизни, а у них оно стоит дороже денег. 

Такие клиенты желают, чтобы за них всё нашли и отправили в Ватсап. Они не хотят сами звонить пяти застройщикам и договариваться о показах, пытаясь скоординировать встречи и выбивать для себя удобное время, а потом страдать от потока сообщений и звонков менеджеров. Наши клиенты не вычитывают каждую строчку договора сами, пытаясь поймать, где же их хотят обмануть, а поручают решение правовых вопросов юристам и адвокатам. Они не смотрят видео на «Ютубе» «Как выгодно инвестировать», а доверяют управление капиталом финансовому консультанту правильного private-банка. Да, в отличие от бесплатного видео из Интернета, работа эксперта по инвестициям будет стоить определённого процента от дохода, но это нормально. 

«Я могу себе это позволить. Мне так спокойнее», — попивая чай в «Кофемании», говорит наш клиент. У подобных покупателей есть личные ассистенты для организации деловых встреч и решения бытовых вопросов, няни для присмотра за детьми и водитель, которому они доверяют своё передвижение из точки А в точку Б. Такие люди комфортнее чувствуют себя на заднем сиденье автомобиля и сами садятся за руль только для того, чтобы искупаться в эмоциях скорости тёплым летним вечером. Они не любят испытывать своё терпение в суете зимних московских пробок. Когда нужно купить квартиру – они обращаются в «Вайтвилл». Кстати, продавая недвижимость, этот тип людей тоже не хочет самостоятельно размещать объявления и отвечать на звонки, организуя показы, — это ворует время для жизни. Клиент снова набирает брокеру — занимайся, это твоя работа. 

Я понял, что ценить сервис, разрешать другим помогать тебе, иметь в окружении экспертов, доверять им, а не делать всё самому — образ мышления состоятельных людей. Тех, кто может позволить себе это, — наших клиентов. И да, не все смогут спокойно заснуть с мыслью о том, что люди, упрощающие твою жизнь, на этом зарабатывают. Нам встречались недоверчивые, мнительные покупатели. Мы можем пообщаться, но не станем уговаривать работать с нами. Всё равно останутся те, кто готов сам поставить себе диагноз и лечиться по рецептам с сайта BudZdorov, вместо того чтобы пойти к доктору в платную клинику.

Есть люди, способные месяц изучать законы, чтобы не платить адвокату, и те, кто может сесть перед зеркалом и сам подровнять ножницами чёлку, чтобы не отдавать тысячу парикмахеру. Теперь и вы знаете — это просто не наши клиенты.»

Олег все четко прописал для новых домов. А на вторичке? Если покупатель просит подобрать вторичку, то мы сможем помочь ему уверенно выбрать лучшее, проверить документы, провести безопасную сделку за 2,5%. Если это не подходит для покупателя, то он уходит в самостоятельный поиск — это и нам комфортно.