Вам не нужен брокер недвижимости, если...
Хотел пересказать в применении к Питеру вот этот текст Олега Торбосова о том, что за «странные причины заставляют» застройщиков 50%+ квартир продавать через агентства. Но лучше не скажешь. Просто и понятно. Поэтому привожу его полностью, чуть дополню.
У Олега только про покупку в новых домах от застройщика, а про покупку на вторичке нет. Понимаю почему — сегодня наши клиенты хотят покупать в новых модных проектах. Это похоже на покупку новой машины в автосалоне — НАШИ не покупают подержанных машин.
«Девелоперам моя компания оказывает услугу по продвижению и продаже их продукта конечным покупателям. За это застройщик платит мне процент от своей прибыли. Тем же, кто хочет купить новую квартиру, мы облегчаем принятие решения.
Квартира — одна из самых дорогих покупок в жизни, поэтому человек любит посоветоваться с экспертом, чтобы не оставаться с принятием такого важного решения один на один. В начале работы брокер посещает сорок-пятьдесят строящихся и готовых домов. На это у него уходит два месяца — такие затраты времени не могут позволить себе состоятельные и вечно занятые клиенты. Они хотят смотреть только те проекты, которые точно подходят под их запрос. Человек не приходит в восторг, если приходится тратить ценное время на неподходящие ему варианты. В результате погружения в этот сегмент недвижимости у брокера в голове выстраивается миниатюрная модель рынка со множеством домов, которые он может сравнивать — своего рода нейронная сеть рынка. Это отличает его от сидящего на объекте менеджера застройщика — тот, помимо своего дома, знает в лучшем случае несколько соседних.
При этом менеджер старается не обсуждать недостатки своего проекта, задержку строительства, неприятные изменения в наполнении, «перегретые» цены. Он аккуратно обходит острые углы, но при этом щедро накидывает камней в бассейн конкурентов. Разложить все камни по корзинам, отсеять ложные и правильно взвесить те, которые могут больно прилететь в голову и поранить, покупатель может только со своим брокером — эксперту выгодно быть объективным. Зачастую клиент не может выбрать, потому что сам плохо понимает, что хочет. Или понимает, но не может сформулировать.
На «Циане» и других сайтах, пришедших на рынок с целью замены брокеров, нельзя описать эмоции — только галочки, цифры, диапазоны. Брокеру же можно рассказать, что ты хочешь, и в его голове сразу выстраивается список из вариантов. Одним из ценных инсайтов стало осознание, кто точно не станет нашим клиентом.
Я не строю иллюзий, что ста процентам покупателей для приобретения квартиры в новостройке нужен брокер — это не так. Человек действительно может сам пойти и купить квартиру у застройщика. Но это работает только в том случае, если он уже знает что хочет и куда за этим идти. Если вы сами всё изучили, всем позвонили, записались на показы, сходили, сравнили, выбрали, купили — старательные молодцы. Вам не нужен брокер. Сэкономили? Не факт. Точно всё посмотрели и ничего не упустили? Не уверен. В нашем сегменте есть «сладкие» объекты, которые не публикуются на «Циане» и досках объявлений.
Раньше я расстраивался, когда во время прослушивания звонков брокеров с потенциальными покупателями встречал фразу: «Вы прокладки, я и без вас сам смогу всё выбрать и купить. Зачем мне вы?» Со временем выдохнул и понял — это просто не наши клиенты. Они не готовы принимать сервис и экспертную помощь, ошибочно считая, что так дороже. И я разрешил своим брокерам отпускать таких людей и не тратить на них время. С нами работают клиенты, которые любят, чтобы о них позаботились. Они не хотят сами сидеть на сайтах, потому что это время жизни, а у них оно стоит дороже денег.
Такие клиенты желают, чтобы за них всё нашли и отправили в Ватсап. Они не хотят сами звонить пяти застройщикам и договариваться о показах, пытаясь скоординировать встречи и выбивать для себя удобное время, а потом страдать от потока сообщений и звонков менеджеров. Наши клиенты не вычитывают каждую строчку договора сами, пытаясь поймать, где же их хотят обмануть, а поручают решение правовых вопросов юристам и адвокатам. Они не смотрят видео на «Ютубе» «Как выгодно инвестировать», а доверяют управление капиталом финансовому консультанту правильного private-банка. Да, в отличие от бесплатного видео из Интернета, работа эксперта по инвестициям будет стоить определённого процента от дохода, но это нормально.
«Я могу себе это позволить. Мне так спокойнее», — попивая чай в «Кофемании», говорит наш клиент. У подобных покупателей есть личные ассистенты для организации деловых встреч и решения бытовых вопросов, няни для присмотра за детьми и водитель, которому они доверяют своё передвижение из точки А в точку Б. Такие люди комфортнее чувствуют себя на заднем сиденье автомобиля и сами садятся за руль только для того, чтобы искупаться в эмоциях скорости тёплым летним вечером. Они не любят испытывать своё терпение в суете зимних московских пробок. Когда нужно купить квартиру – они обращаются в «Вайтвилл». Кстати, продавая недвижимость, этот тип людей тоже не хочет самостоятельно размещать объявления и отвечать на звонки, организуя показы, — это ворует время для жизни. Клиент снова набирает брокеру — занимайся, это твоя работа.
Я понял, что ценить сервис, разрешать другим помогать тебе, иметь в окружении экспертов, доверять им, а не делать всё самому — образ мышления состоятельных людей. Тех, кто может позволить себе это, — наших клиентов. И да, не все смогут спокойно заснуть с мыслью о том, что люди, упрощающие твою жизнь, на этом зарабатывают. Нам встречались недоверчивые, мнительные покупатели. Мы можем пообщаться, но не станем уговаривать работать с нами. Всё равно останутся те, кто готов сам поставить себе диагноз и лечиться по рецептам с сайта BudZdorov, вместо того чтобы пойти к доктору в платную клинику.
Есть люди, способные месяц изучать законы, чтобы не платить адвокату, и те, кто может сесть перед зеркалом и сам подровнять ножницами чёлку, чтобы не отдавать тысячу парикмахеру. Теперь и вы знаете — это просто не наши клиенты.»
Олег все четко прописал для новых домов. А на вторичке? Если покупатель просит подобрать вторичку, то мы сможем помочь ему уверенно выбрать лучшее, проверить документы, провести безопасную сделку за 2,5%. Если это не подходит для покупателя, то он уходит в самостоятельный поиск — это и нам комфортно.
Ответы на вопросы. Вам не нужен брокер недвижимости, если...
Да, и это очень важный выбор — найти дизайнера и строителя по рекомендации. Ремонт — большая проблема и сложная задача, поручать её стоит только тому, кто был проверен. Мы видим, что получается на реальных проектах, дорожим своими рекомендациями и знаем, от кого приходят позитивные отклики. Честно скажу: по рекламе вы не сможете выбрать того, кем наверняка будете довольны. Это не обязательная часть сделки, но многие клиенты её ценят — Петербург особая архитектурная среда, и работа с интерьером здесь требует понимания контекста.
Как известно, главное — место, место и ещё раз место. Дорогих мест немного, уникальные нравятся всем, и центра больше, чем есть, не будет. Виды тоже влияют на цену, но самую планку задаёт тип дома. Новый дом или полная реконструкция — это брендовый проект, с однородным статусом жильцов, с паркингом, новыми коммуникациями, инфраструктурой, обслуживанием и современным оборудованием — стоит в два-пять раз дороже соседнего здания старого фонда. Отдельная история — квартиры со стильным новым ремонтом: сегодня их дефицит, и они стоят дороже, чем ожидает покупатель. Кто-то на этом даже делает бизнес: покупает квартиру без ремонта, иногда делит её на две, делает стильный ремонт и продаёт с прибылью — получая огромное наслаждение от созидания вещей, которыми будут наслаждаться другие.
За проверкой объекта мы обращаемся в юридические и страховые компании, где это делается профессионально и масштабно. Дополнительно рекомендуем проводить сделку нотариально: нотариус отвечает своим имуществом за утрату права собственности покупателя. Стоимость нотариального удостоверения составляет не более ста тысяч рублей — для сделок такого уровня это разумная страховка.
У покупателя элитной недвижимости уже есть жильё — и не одно. Он не решает задачу «где жить» — у него нет это боли. Он покупает действительно то, что его вдохновит. Отсюда другая логика выбора — спокойная, без компромиссов и торопливости.
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
Показательный факт: строительные компании продают через брокеров 50–75% квартир. Мы сами не всегда понимаем, почему так много, — но причина та же, с которой сталкивается любой покупатель: на него несется огромное количество предложений и слов, нужно самому понять, что действительно ценно, что подходит вам, кто говорит правду, а кто нет. Всегда нужен человек, который играет на вашей стороне.
Обычно поиск начинают самостоятельно, но через несколько недель наступает разочарование, опустошение, путаница. В этот момент и выбирают того, кто поможет найти ту квартиру, которая будет доставлять радость многие годы. Плюс открытый рынок — лишь меньшая часть реального предложения: самые интересные объекты в элитном сегменте продают закрыто, через профессиональные контакты.
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
