Портрет современного покупателя элитной недвижимости. Как он меняется, и почему это важно?
Казалось бы, вопрос очень простой, и зачем про это вообще говорить? Какая нам разница, кто он такой этот современный покупатель, спросите Вы? Лишь бы купили. А кто, как и зачем — это уже не важно. Тем не менее, именно этот вопрос очень важен!
Оглавление
В первую очередь важен для продавца. Ведь от этого может зависеть судьба человека, как бы высокопарно это не звучало.
Начиная продажу квартиры, продавец скорее всего уже нарисовал себе приблизительный сценарий. Представил, кто придет покупать его квартиру, сколько это займет времени, как это будет происходить. Одним словом, все распланировал и уже потратил полученные деньги. А как можно планировать, не располагая объективной информацией?
Будем откровенны, во многом сейчас именно от покупателя зависит продажа квартиры. От того как он думает, как принимает решения, на что обращает внимание, что ему интересно и так далее.
Видим, что зачастую продавец даже не может в это поверить и искренне не понимает в чем дело? Что не так? Поэтому сейчас нужно обращать внимание на многие и многие моменты, и мы постараемся раскрыть их для Вас.
Как говорится, предупрежден — значит вооружен.
Элитные квартиры. Кто их покупает?
Если говорить о категориях покупателей, то здесь многое изменилось. Отметим пару моментов.
1. К списку покупателей элитной недвижимости добавились профи узких специальностей, например, из IT-индустрии.
2. Очень много покупателей выглядят скромно. У них хороший цвет лица, машины, но одежда не обязательно кричащих марок.
А в целом, конечно, как и прежде, покупают бизнесмены, топ менеджеры и чиновники. В том числе из регионов — миграция в Петербург возрастает, регионы похоже продолжают деградировать.
Так же к этому списку можно добавить уже и их детей.
Кстати говоря, очень часто видим, что они стараются сами себя создать. Безусловно родители помогают, но в целом есть четкое стремление чего-то добиться, что-то купить. Самим. Взяв при этом ипотеку, но все-таки самим.
Хорошее воспитание и образование делают свое дело. Правда есть и исключения, но не будем об этом.
Отсюда вытекает и отношение к суммам покупки, локации и выбору самой квартиры. Об этом мы с Вами поговорим в следующей статье.
Отдельно хотел бы обратить Ваше внимание на то, как выглядит современный покупатель.
Зачастую, они выглядят достаточно скромно, сдержанно. Встретишь на улице и не скажешь, что этот человек владеет квартирой за десятки миллионов рублей.
На просмотр этой самой квартиры за несколько десятков миллионов могут спокойно приехать на метро или прийти пешком.
Все это конечно вводит продавца в ступор. А иногда возникает и прямой вопрос, а деньги то у Вас есть? Чего пришли смотреть мою квартиру? Что конечно может оскорбить покупателя и безвозвратно потерять его.
Покупатель тогда, и сейчас.
Что бы понять, как изменился портрет покупателя, предлагаю немного отмотать назад. Вспомним, каким он был раньше.
Наверняка, каждый риэлтор, который стоял у истоков рынка недвижимости сможет рассказать Вам, как на сделку приезжал покупатель с большой спортивной сумкой, туго набитой деньгами. Я сейчас говорю даже не только про «девяностые».
При этом, во время сделки, он спокойно мог выйти покурить или выпить чашку кофе, оставив деньги без присмотра.
Байки, скажете Вы. И тем не менее это правда. Может не на каждой сделке, но так было.
Для чего я Вам про это рассказываю? Что бы отразить отношение покупателя к деньгам, сделкам, жизни.
Все просто, все легко. Заработал — купил.
На мой взгляд, отчасти это связано с тем, что называется «дорвались». Ощущение свободы. Первые капиталы создавались очень быстро. Быстро заработали, быстро приняли решение, быстро потратили. И было ощущение, что так будет всегда.
Купить с первого просмотра, или даже без него — да легко.
Внести обеспечительный платеж, например, миллион рублей, не вникая в документы — да без проблем. И даже «забыть» его, если вдруг передумал покупать — да запросто.
И это было настолько ярко, что до сих пор этот стереотип остается в памяти.
И мы видим, что многие продавцы до сих пор ждут именно таких покупателей.
Пришел, увидел, купил!
А что на самом деле? А на самом деле происходит следующее. Современный покупатель стал очень осторожен. Череда кризисов, волнений, стремительно меняющаяся реальность изменила и отношение к покупкам.
Безусловно, легкие покупки «как раньше» еще остались, и мы периодически их встречаем. Но уже это скорее исключение, чем правило.
У покупателя сейчас скорее выжидательная тактика. И богатый выбор квартир этому конечно способствует.
Плюс нет острой необходимости решать вопрос здесь и сейчас.
Как правило уже давно есть где жить, и хочется выбрать самое лучшее. Еще один бриллиант в коллекцию.
Выбрать, посмотреть, подумать. Потом еще раз посмотреть. Собрать информацию, в том числе о скидках, и снова пропасть на какое-то время. Вот тактика современного покупателя.
Видим, что на покупку тяжело решиться. И в голове один и тот же вопрос — а надо ли? Правильно ли я делаю? А вдруг еще не время? А вдруг будет что-то лучше?
В результате видим, что одни и те же покупатели ходят годами с одним и тем же запросом.
В итоге конечно покупают, но срок принятия решения сейчас в разы больше.
На что еще обращает внимание современный покупатель элитной квартиры?
Если кратко, то место, социальное окружение, практичность квартиры и стиль квартиры и дома — главные критерии.
Самое необычное для меня и часто встречающееся — коммунальные услуги. Уверен Вас это тоже удивляет.
Могли бы Вы раньше предположить, что при покупке элитной квартиры возникнет такой вопрос? Думаю, что нет.
А сегодня это очень важный для покупателя вопрос.
Некоторые прямо говорят, сегодня у тебя все хорошо, и ты на коне, а завтра бизнес закончился, а квартиру обслуживать надо.
Зачастую это сотни тысяч, если не миллионы рублей в год.
К тому же, как правило, эта квартира не единственная, и жить в ней будут не постоянно. А платить огромные деньги за обслуживание, если квартира большую часть времени будет «простаивать», для многих покупателей просто теряет смысл.
Что еще изменилось?
Пожалуй, это покупка паркинга.
Еще совсем недавно, буквально пару лет назад, абсолютное большинство покупателей даже не пойдут смотреть квартиру, если к ней нет хотя бы одного места в подземном паркинге.
Если квартира большая семейная, то таких мест должно быть два, а то и три.
А что сейчас? А сейчас часто не покупают паркинг.
Во-первых, он стоит как квартира студия в спальном районе.
Сразу возникает объективный вопрос, а зачем платить такие деньги?
Это же никогда не окупится. А во-вторых еще и дополнительные коммунальные платежи возникают.
А ведь так приятно «подняться из паркинга прямо в квартиру»? Покупать не хотят, а арендовать с удовольствием!
Подводя итог, можно сказать следующее. Все быстро меняется. Покупатель, продавец, их желания и сам процесс покупки и продажи квартиры. Чтобы этот процесс правильно организовать, надо понимать, что хочет клиент! Чтобы организовать все четко и с комфортом для клиентов, нужна концентрация.
Мы, в компании VIPFLAT, занимаемся продажей элитных квартир многие годы, знаем тренды и особенности рынка, все его процессы и потребности клиентов ОТ и ДО. Будем рады Вам помочь! Обращайтесь!
Ответы на вопросы. Портрет современного покупателя элитной недвижимости. Как он меняется, и почему это важно?
В элите далеко не всё есть в открытой рекламе, и это объяснимо: часть наших клиентов не хочет, чтобы кто-то знал, что они планируют продавать жильё. Другая часть осознанно выбирает закрытую продажу — она очень эффектна, потому что интрига привлекает. Обращайтесь к своему брокеру, кто работает в этом сегменте рынка. Встретьтесь с ним — и вы поймёте рынок и всё, что на нём реально может быть в продаже, а не только в рекламе.
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
Да, и это очень важный выбор — найти дизайнера и строителя по рекомендации. Ремонт — большая проблема и сложная задача, поручать её стоит только тому, кто был проверен. Мы видим, что получается на реальных проектах, дорожим своими рекомендациями и знаем, от кого приходят позитивные отклики. Честно скажу: по рекламе вы не сможете выбрать того, кем наверняка будете довольны. Это не обязательная часть сделки, но многие клиенты её ценят — Петербург особая архитектурная среда, и работа с интерьером здесь требует понимания контекста.
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
Показательный факт: строительные компании продают через брокеров 50–75% квартир. Мы сами не всегда понимаем, почему так много, — но причина та же, с которой сталкивается любой покупатель: на него несется огромное количество предложений и слов, нужно самому понять, что действительно ценно, что подходит вам, кто говорит правду, а кто нет. Всегда нужен человек, который играет на вашей стороне.
Обычно поиск начинают самостоятельно, но через несколько недель наступает разочарование, опустошение, путаница. В этот момент и выбирают того, кто поможет найти ту квартиру, которая будет доставлять радость многие годы. Плюс открытый рынок — лишь меньшая часть реального предложения: самые интересные объекты в элитном сегменте продают закрыто, через профессиональные контакты.
Да, мы регулярно работаем с покупателями из разных городов. И Москвы и Челябинска, Воркуты, Саха-Якутии, Краснодара…. Организуем видеопоказы, готовим подробную презентацию и сопровождаем сделку дистанционно — вплоть до подписания через доверенное лицо. Чаще всего так покупаются квартиры в новых домах, где проще понять, что объект из себя представляет.
Самая крупная удалённая сделка у нас — пентхаус в известном доме One Trinity Place, стоимостью около 250 миллионов рублей. Покупатель из регионов приобрёл его фактически вслепую, прислав только своего помощника, который сделал несколько видео квартиры.
На вторичном рынке удалённо покупают реже — в каждом варианте много нюансов: нужно зайти и ощутить ауру, посмотреть, как выглядит парадная, и принять это или нет. Но сама механика сделки сегодня проводится несложно: через Госуслуги можно удалённо подписать агентский и предварительный договоры, а обеспечительный платёж оплатить онлайн.
Обычный срок сделки — около трёх недель. Примерно неделю ведётся согласование предварительного договора и внесение обеспечительного платежа, чтобы прекратить рекламу и начать готовить сделку. Ещё неделя уходит на подготовку документов и саму сделку. Покупателю в это же время обычно нужно подготовить и аккумулировать деньги.
Если речь о покупке у застройщика, сделку можно подготовить и провести за 2–3 дня. Бывают и другие ситуации: покупателю нужно несколько недель или месяцев, чтобы собрать сумму. Он вносит часть суммы, чтобы обеспечить право приобретения объекта и получить зеркальные гарантии от продавца, что объект будет продан именно ему. В элитной недвижимости встречаются абсолютно различные варианты — всё индивидуально.
