Покажите мне его!
«В момент, когда я все никак не мог решиться открыть свою компанию, мне нужен был человек, который бы помог. Проконсультировал, поддержал. Дал практические советы. С кем можно было проговорить план развития и услышать его критику», — Леонид Рысев делится историей создания VIPFLAT.
И я нашел такого человека. Ирину Юрьевну Авенирову посоветовала мне Елена Славутская. Мы с Леной работали вместе много лет — она совершенно удивительная. Она проводила сложнейшие сделки за счет присущего ей уникального качества завоевывать абсолютное доверие и уважение людей. У нее срастались какие-то невообразимые схемы, цепочки — она действительно очень успешна. Еще Елена занималась бальными танцами, и, конечно, на всех наших корпоративах блистала в элегантных прекрасных платьях. Не все смогли следить за ее успехами с радостью)))
Елена мне и посоветовала встретиться с Ириной Юрьевной. Я спросил, кто она, но Лена так и не смогла сформулировать, как ее назвать. То ли наставник — слово коуч тогда, в начале 2000-х, особо не использовалось, то ли бизнес-тренер, психолог... К тому же у нее было двое сыновей, и это тоже о многом говорит. Ирина Юрьевна умеет видеть суть — у нее психологическое образование, и, наверное, слово коуч подходит ей все-таки больше всего, в таком российском, прагматичном его понимании.
Когда мы первый раз с ней встретились, я рассказал о себе, о том, чего хочу, о каких-то сложностях и проблемах. Первые ее слова были: «Знаете, пока вы сейчас мне все рассказывали, вы произнесли слово «как бы» двадцать шесть раз». А «как бы», как я потом узнал, это показатель неуверенности человека. Если человек говорит «как бы», значит, он не уверен в себе и в том, что говорит.
Мы встречались с Ириной Юрьевной около двух или трех лет, один раз в неделю. И после этого, когда я создал компанию, она еще несколько лет помогала нам вести обучение сотрудников, пока команда формировалась, набиралась мудрости и сплоченности. У нас тогда были минимальные возможности по оплате, но она помогла мне создать в компании тот особенный дух, когда работаешь не только за деньги, но и за ощущение радости созидания, счастья и удовлетворения своей работой. А не наоборот — когда у тебя огромная зарплата, обширный социальный пакет, а ты все равно ощущаешь себя каким-то потерянным и брошенным.
Позже мы привлекали Ирину Юрьевну на сложные сделки, и всякий раз это было и приятно, и плодотворно. Как вы понимаете, на сделках с дорогими квартирами клиенты зачастую напряжены, они могут невнимательно или с тревогой относиться к подписанию документов. В такие моменты подключалась Ирина Юрьевна — садилась с ними, задавала какие-то вопросы, рассказывала истории, и люди абсолютно преображались. Банковский сотрудник подносил документы, и они их с удовольствием подписывали, рассказывали о чем-то своем, делились собственными историями. Банковский работник снова приносил бумаги, во второй, в третий раз переделав, потому что проводку не получалось сделать, и они, совершенно не огорчаясь, подписывали их еще и еще раз, чувствуя себя при этом абсолютно комфортно.
Я назвал этот рассказ «Покажите мне его!», потому что на наших собраниях мы часто озадачивали Ирину Юрьевну: «Вот у нас есть такая проблема, вот у нас есть такой клиент, он что-то хочет, что-то не хочет, чего-то боится и так далее». А она на это говорила: «Слушайте, ну вот зачем вы мне пересказываете. Хотя бы покажите мне его — как же я могу что-то вам посоветовать, не видя его».
И действительно, когда мы показывали, когда устраивали с ней встречу, она считывала желания и страхи и помогала ему и нам решить все вопросы в атмосфере обоюдного комфорта. Если помните, Сократ еще две с половиной тысячи лет назад говорил: «Заговори, чтобы я тебя увидел».
Для удовлетворения наших клиентов совершенно недостаточно решить задачу просто купить или просто продать. Нужно обеспечить удовольствие как от процесса, так и от результата этой услуги. Вот этот результат, «послевкусие» сделки, эмоции от ее завершения — именно они и остаются, позволяя в дальнейшем нас рекомендовать, обращаться повторно и т. д. Эмоции в нашем деле важны до чрезвычайности.
Я совершенно согласен с Валентиной Ивановной Матвиенко, которая говорила: «Мало хорошо работать, надо открыто и внятно пояснить, почему то, что вы сделали, действительно круто». Когда вы хотите создать что-то свое, хотите что-то сделать, хотите достичь результата, очень важно общаться с теми, кто верит в вас, и кто может помочь. И избегайте тех, кто в вас не верит, кто отговаривает — будь то искренне, из-за собственных страхов или от зависти.
Верьте в себя и все получится!
P.S. НА фото трэш-фотографии Питера. Это было еще одной суперидеей Макса Павличука instagram.com/max.p.interiors, который помогал создавать мой офис. Такие фото были в противовес стильному современному пространству. Несколько мы купили у фотографа. Другие — сделали сами. Посмотрите в карусели. В моем офисе они до сих пор на стенах.
Ответы на вопросы. Покажите мне его!
Можно ли купить квартиру удалённо, не приезжая в Петербург?
Да, мы регулярно работаем с покупателями из разных городов. И Москвы и Челябинска, Воркуты, Саха-Якутии, Краснодара…. Организуем видеопоказы, готовим подробную презентацию и сопровождаем сделку дистанционно — вплоть до подписания через доверенное лицо. Чаще всего так покупаются квартиры в новых домах, где проще понять, что объект из себя представляет.
Самая крупная удалённая сделка у нас — пентхаус в известном доме One Trinity Place, стоимостью около 250 миллионов рублей. Покупатель из регионов приобрёл его фактически вслепую, прислав только своего помощника, который сделал несколько видео квартиры.
На вторичном рынке удалённо покупают реже — в каждом варианте много нюансов: нужно зайти и ощутить ауру, посмотреть, как выглядит парадная, и принять это или нет. Но сама механика сделки сегодня проводится несложно: через Госуслуги можно удалённо подписать агентский и предварительный договоры, а обеспечительный платёж оплатить онлайн.
Гарантируете ли вы конфиденциальность при просмотрах? Нужна ли проверка моей платежеспособности?
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
Как быстро можно закрыть сделку?
Обычный срок сделки — около трёх недель. Примерно неделю ведётся согласование предварительного договора и внесение обеспечительного платежа, чтобы прекратить рекламу и начать готовить сделку. Ещё неделя уходит на подготовку документов и саму сделку. Покупателю в это же время обычно нужно подготовить и аккумулировать деньги.
Если речь о покупке у застройщика, сделку можно подготовить и провести за 2–3 дня. Бывают и другие ситуации: покупателю нужно несколько недель или месяцев, чтобы собрать сумму. Он вносит часть суммы, чтобы обеспечить право приобретения объекта и получить зеркальные гарантии от продавца, что объект будет продан именно ему. В элитной недвижимости встречаются абсолютно различные варианты — всё индивидуально.
Чем покупка элитного жилья отличается от обычного?
У покупателя элитной недвижимости уже есть жильё — и не одно. Он не решает задачу «где жить» — у него нет это боли. Он покупает действительно то, что его вдохновит. Отсюда другая логика выбора — спокойная, без компромиссов и торопливости.
Почему эту недвижимость продают?
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
Зачем обращаться к брокеру, если можно найти квартиру самостоятельно?
Показательный факт: строительные компании продают через брокеров 50–75% квартир. Мы сами не всегда понимаем, почему так много, — но причина та же, с которой сталкивается любой покупатель: на него несется огромное количество предложений и слов, нужно самому понять, что действительно ценно, что подходит вам, кто говорит правду, а кто нет. Всегда нужен человек, который играет на вашей стороне.
Обычно поиск начинают самостоятельно, но через несколько недель наступает разочарование, опустошение, путаница. В этот момент и выбирают того, кто поможет найти ту квартиру, которая будет доставлять радость многие годы. Плюс открытый рынок — лишь меньшая часть реального предложения: самые интересные объекты в элитном сегменте продают закрыто, через профессиональные контакты.
Берёте ли вы комиссию с покупателя?
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
