Как выйти на VIP
Если вы читали мой недавний пост, то помните, что свой путь в недвижимости я начал в 1993 году в компании «Бекар». А стал успешным, когда понял, чего НЕ НАДО делать! Как и обещал, публикую продолжение своей истории.
В конце 90-х в «Бекаре» начали появляться клиенты (руководители компаний, иностранцы), которым не интересно было «просто так» платить деньги, им нужен был дополнительный сервис. Так возникла идея создать направление, которое могло бы им это дать. Я создал Департамент «Продажи квартир V.I.P.»
Мы стали думать, как сделать так, чтобы клиенты остались довольны, запомнили нас и рекомендовали другим. А также как выйти на таких клиентов, чтобы они звонили, появлялись и обращались.
Оказалось, что основной путь привлечения VIP клиента — это его желание обратиться к тебе.
Главные вещи, что я понял тогда:
– VIP общается только с личностью, а не с компанией. Сильный ищет таких же сильных.
– VIP ДОЛЖНЫ САМИ ЗАХОТЕТЬ ВЫЙТИ НА ВАС. Для этого надо создать высококачественную услугу, чтобы о ней начали рассказывать легенды, восхитительные истории, и чтобы VIP услышал о вас.
В 2003 году я отделился от «Бекара» и стал работать по схеме похожей на франшизу, выплачивая % от сделок, но сам платил за аренду офиса, зарплату сотрудникам, за рекламу…
Арендовал офис 27 м² Поставил матовую стеклянную перегородку, отделив секретаря, купил мебель ISKU. Нанял курьера и помощника, чтобы он показывал квартиры. Все получилось. Помощника звали Антон Реутов и он сегодня самый опытный и супер эффективный брокер компании.
А в 2007 году я создал уже собственную компанию VIPFLAT. Продолжение следует.
Дорогие наши VIP, похоже ли про вас написано?)
Ответы на вопросы. Как выйти на VIP
Да, мы регулярно работаем с покупателями из разных городов. И Москвы и Челябинска, Воркуты, Саха-Якутии, Краснодара…. Организуем видеопоказы, готовим подробную презентацию и сопровождаем сделку дистанционно — вплоть до подписания через доверенное лицо. Чаще всего так покупаются квартиры в новых домах, где проще понять, что объект из себя представляет.
Самая крупная удалённая сделка у нас — пентхаус в известном доме One Trinity Place, стоимостью около 250 миллионов рублей. Покупатель из регионов приобрёл его фактически вслепую, прислав только своего помощника, который сделал несколько видео квартиры.
На вторичном рынке удалённо покупают реже — в каждом варианте много нюансов: нужно зайти и ощутить ауру, посмотреть, как выглядит парадная, и принять это или нет. Но сама механика сделки сегодня проводится несложно: через Госуслуги можно удалённо подписать агентский и предварительный договоры, а обеспечительный платёж оплатить онлайн.
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
В элите далеко не всё есть в открытой рекламе, и это объяснимо: часть наших клиентов не хочет, чтобы кто-то знал, что они планируют продавать жильё. Другая часть осознанно выбирает закрытую продажу — она очень эффектна, потому что интрига привлекает. Обращайтесь к своему брокеру, кто работает в этом сегменте рынка. Встретьтесь с ним — и вы поймёте рынок и всё, что на нём реально может быть в продаже, а не только в рекламе.
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
За проверкой объекта мы обращаемся в юридические и страховые компании, где это делается профессионально и масштабно. Дополнительно рекомендуем проводить сделку нотариально: нотариус отвечает своим имуществом за утрату права собственности покупателя. Стоимость нотариального удостоверения составляет не более ста тысяч рублей — для сделок такого уровня это разумная страховка.
Обычный срок сделки — около трёх недель. Примерно неделю ведётся согласование предварительного договора и внесение обеспечительного платежа, чтобы прекратить рекламу и начать готовить сделку. Ещё неделя уходит на подготовку документов и саму сделку. Покупателю в это же время обычно нужно подготовить и аккумулировать деньги.
Если речь о покупке у застройщика, сделку можно подготовить и провести за 2–3 дня. Бывают и другие ситуации: покупателю нужно несколько недель или месяцев, чтобы собрать сумму. Он вносит часть суммы, чтобы обеспечить право приобретения объекта и получить зеркальные гарантии от продавца, что объект будет продан именно ему. В элитной недвижимости встречаются абсолютно различные варианты — всё индивидуально.
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
