Покажите мне его!

И я нашел такого человека. Ирину Юрьевну Авенирову посоветовала мне Елена Славутская. Мы с Леной работали вместе много лет — она совершенно удивительная. Она проводила сложнейшие сделки за счет присущего ей уникального качества завоевывать абсолютное доверие и уважение людей. У нее срастались какие-то невообразимые схемы, цепочки — она действительно очень успешна. Еще Елена занималась бальными танцами, и, конечно, на всех наших корпоративах блистала в элегантных прекрасных платьях. Не все смогли следить за ее успехами с радостью)))

Елена мне и посоветовала встретиться с Ириной Юрьевной. Я спросил, кто она, но Лена так и не смогла сформулировать, как ее назвать. То ли наставник — слово коуч тогда, в начале 2000-х, особо не использовалось, то ли бизнес-тренер, психолог... К тому же у нее было двое сыновей, и это тоже о многом говорит. Ирина Юрьевна умеет видеть суть — у нее психологическое образование, и, наверное, слово коуч подходит ей все-таки больше всего, в таком российском, прагматичном его понимании. 

Когда мы первый раз с ней встретились, я рассказал о себе, о том, чего хочу, о каких-то сложностях и проблемах. Первые ее слова были: «Знаете, пока вы сейчас мне все рассказывали, вы произнесли слово «как бы» двадцать шесть раз». А «как бы», как я потом узнал, это показатель неуверенности человека. Если человек говорит «как бы», значит, он не уверен в себе и в том, что говорит. 

Мы встречались с Ириной Юрьевной около двух или трех лет, один раз в неделю. И после этого, когда я создал компанию, она еще несколько лет помогала нам вести обучение сотрудников, пока команда формировалась, набиралась мудрости и сплоченности. У нас тогда были минимальные возможности по оплате, но она помогла мне создать в компании тот особенный дух, когда работаешь не только за деньги, но и за ощущение радости созидания, счастья и удовлетворения своей работой. А не наоборот — когда у тебя огромная зарплата, обширный социальный пакет, а ты все равно ощущаешь себя каким-то потерянным и брошенным.

Позже мы привлекали Ирину Юрьевну на сложные сделки, и всякий раз это было и приятно, и плодотворно. Как вы понимаете, на сделках с дорогими квартирами клиенты зачастую напряжены, они могут невнимательно или с тревогой относиться к подписанию документов. В такие моменты подключалась Ирина Юрьевна — садилась с ними, задавала какие-то вопросы, рассказывала истории, и люди абсолютно преображались. Банковский сотрудник подносил документы, и они их с удовольствием подписывали, рассказывали о чем-то своем, делились собственными историями. Банковский работник снова приносил бумаги, во второй, в третий раз переделав, потому что проводку не получалось сделать, и они, совершенно не огорчаясь, подписывали их еще и еще раз, чувствуя себя при этом абсолютно комфортно. 

Я назвал этот рассказ «Покажите мне его!», потому что на наших собраниях мы часто озадачивали Ирину Юрьевну: «Вот у нас есть такая проблема, вот у нас есть такой клиент, он что-то хочет, что-то не хочет, чего-то боится и так далее». А она на это говорила: «Слушайте, ну вот зачем вы мне пересказываете. Хотя бы покажите мне его — как же я могу что-то вам посоветовать, не видя его». 

И действительно, когда мы показывали, когда устраивали с ней встречу, она считывала желания и страхи и помогала ему и нам решить все вопросы в атмосфере обоюдного комфорта. Если помните, Сократ еще две с половиной тысячи лет назад говорил: «Заговори, чтобы я тебя увидел».

Для удовлетворения наших клиентов совершенно недостаточно решить задачу просто купить или просто продать. Нужно обеспечить удовольствие как от процесса, так и от результата этой услуги. Вот этот результат, «послевкусие» сделки, эмоции от ее завершения — именно они и остаются, позволяя в дальнейшем нас рекомендовать, обращаться повторно и т. д. Эмоции в нашем деле важны до чрезвычайности. 

Я совершенно согласен с Валентиной Ивановной Матвиенко, которая говорила: «Мало хорошо работать, надо открыто и внятно пояснить, почему то, что вы сделали, действительно круто». Когда вы хотите создать что-то свое, хотите что-то сделать, хотите достичь результата, очень важно общаться с теми, кто верит в вас, и кто может помочь. И избегайте тех, кто в вас не верит, кто отговаривает — будь то искренне, из-за собственных страхов или от зависти. 

Верьте в себя и все получится!

P.S. НА фото трэш-фотографии Питера. Это было еще одной суперидеей Макса Павличука instagram.com/max.p.interiors, который помогал создавать мой офис. Такие фото были в противовес стильному современному пространству. Несколько мы купили у фотографа. Другие — сделали сами. Посмотрите в карусели. В моем офисе они до сих пор на стенах.