Покажите мне его!
«В момент, когда я все никак не мог решиться открыть свою компанию, мне нужен был человек, который бы помог. Проконсультировал, поддержал. Дал практические советы. С кем можно было проговорить план развития и услышать его критику», — Леонид Рысев делится историей создания VIPFLAT.
И я нашел такого человека. Ирину Юрьевну Авенирову посоветовала мне Елена Славутская. Мы с Леной работали вместе много лет — она совершенно удивительная. Она проводила сложнейшие сделки за счет присущего ей уникального качества завоевывать абсолютное доверие и уважение людей. У нее срастались какие-то невообразимые схемы, цепочки — она действительно очень успешна. Еще Елена занималась бальными танцами, и, конечно, на всех наших корпоративах блистала в элегантных прекрасных платьях. Не все смогли следить за ее успехами с радостью)))
Елена мне и посоветовала встретиться с Ириной Юрьевной. Я спросил, кто она, но Лена так и не смогла сформулировать, как ее назвать. То ли наставник — слово коуч тогда, в начале 2000-х, особо не использовалось, то ли бизнес-тренер, психолог... К тому же у нее было двое сыновей, и это тоже о многом говорит. Ирина Юрьевна умеет видеть суть — у нее психологическое образование, и, наверное, слово коуч подходит ей все-таки больше всего, в таком российском, прагматичном его понимании.
Когда мы первый раз с ней встретились, я рассказал о себе, о том, чего хочу, о каких-то сложностях и проблемах. Первые ее слова были: «Знаете, пока вы сейчас мне все рассказывали, вы произнесли слово «как бы» двадцать шесть раз». А «как бы», как я потом узнал, это показатель неуверенности человека. Если человек говорит «как бы», значит, он не уверен в себе и в том, что говорит.
Мы встречались с Ириной Юрьевной около двух или трех лет, один раз в неделю. И после этого, когда я создал компанию, она еще несколько лет помогала нам вести обучение сотрудников, пока команда формировалась, набиралась мудрости и сплоченности. У нас тогда были минимальные возможности по оплате, но она помогла мне создать в компании тот особенный дух, когда работаешь не только за деньги, но и за ощущение радости созидания, счастья и удовлетворения своей работой. А не наоборот — когда у тебя огромная зарплата, обширный социальный пакет, а ты все равно ощущаешь себя каким-то потерянным и брошенным.
Позже мы привлекали Ирину Юрьевну на сложные сделки, и всякий раз это было и приятно, и плодотворно. Как вы понимаете, на сделках с дорогими квартирами клиенты зачастую напряжены, они могут невнимательно или с тревогой относиться к подписанию документов. В такие моменты подключалась Ирина Юрьевна — садилась с ними, задавала какие-то вопросы, рассказывала истории, и люди абсолютно преображались. Банковский сотрудник подносил документы, и они их с удовольствием подписывали, рассказывали о чем-то своем, делились собственными историями. Банковский работник снова приносил бумаги, во второй, в третий раз переделав, потому что проводку не получалось сделать, и они, совершенно не огорчаясь, подписывали их еще и еще раз, чувствуя себя при этом абсолютно комфортно.
Я назвал этот рассказ «Покажите мне его!», потому что на наших собраниях мы часто озадачивали Ирину Юрьевну: «Вот у нас есть такая проблема, вот у нас есть такой клиент, он что-то хочет, что-то не хочет, чего-то боится и так далее». А она на это говорила: «Слушайте, ну вот зачем вы мне пересказываете. Хотя бы покажите мне его — как же я могу что-то вам посоветовать, не видя его».
И действительно, когда мы показывали, когда устраивали с ней встречу, она считывала желания и страхи и помогала ему и нам решить все вопросы в атмосфере обоюдного комфорта. Если помните, Сократ еще две с половиной тысячи лет назад говорил: «Заговори, чтобы я тебя увидел».
Для удовлетворения наших клиентов совершенно недостаточно решить задачу просто купить или просто продать. Нужно обеспечить удовольствие как от процесса, так и от результата этой услуги. Вот этот результат, «послевкусие» сделки, эмоции от ее завершения — именно они и остаются, позволяя в дальнейшем нас рекомендовать, обращаться повторно и т. д. Эмоции в нашем деле важны до чрезвычайности.
Я совершенно согласен с Валентиной Ивановной Матвиенко, которая говорила: «Мало хорошо работать, надо открыто и внятно пояснить, почему то, что вы сделали, действительно круто». Когда вы хотите создать что-то свое, хотите что-то сделать, хотите достичь результата, очень важно общаться с теми, кто верит в вас, и кто может помочь. И избегайте тех, кто в вас не верит, кто отговаривает — будь то искренне, из-за собственных страхов или от зависти.
Верьте в себя и все получится!
P.S. НА фото трэш-фотографии Питера. Это было еще одной суперидеей Макса Павличука instagram.com/max.p.interiors, который помогал создавать мой офис. Такие фото были в противовес стильному современному пространству. Несколько мы купили у фотографа. Другие — сделали сами. Посмотрите в карусели. В моем офисе они до сих пор на стенах.
Ответы на вопросы. Покажите мне его!
Показательный факт: строительные компании продают через брокеров 50–75% квартир. Мы сами не всегда понимаем, почему так много, — но причина та же, с которой сталкивается любой покупатель: на него несется огромное количество предложений и слов, нужно самому понять, что действительно ценно, что подходит вам, кто говорит правду, а кто нет. Всегда нужен человек, который играет на вашей стороне.
Обычно поиск начинают самостоятельно, но через несколько недель наступает разочарование, опустошение, путаница. В этот момент и выбирают того, кто поможет найти ту квартиру, которая будет доставлять радость многие годы. Плюс открытый рынок — лишь меньшая часть реального предложения: самые интересные объекты в элитном сегменте продают закрыто, через профессиональные контакты.
За проверкой объекта мы обращаемся в юридические и страховые компании, где это делается профессионально и масштабно. Дополнительно рекомендуем проводить сделку нотариально: нотариус отвечает своим имуществом за утрату права собственности покупателя. Стоимость нотариального удостоверения составляет не более ста тысяч рублей — для сделок такого уровня это разумная страховка.
Обычный срок сделки — около трёх недель. Примерно неделю ведётся согласование предварительного договора и внесение обеспечительного платежа, чтобы прекратить рекламу и начать готовить сделку. Ещё неделя уходит на подготовку документов и саму сделку. Покупателю в это же время обычно нужно подготовить и аккумулировать деньги.
Если речь о покупке у застройщика, сделку можно подготовить и провести за 2–3 дня. Бывают и другие ситуации: покупателю нужно несколько недель или месяцев, чтобы собрать сумму. Он вносит часть суммы, чтобы обеспечить право приобретения объекта и получить зеркальные гарантии от продавца, что объект будет продан именно ему. В элитной недвижимости встречаются абсолютно различные варианты — всё индивидуально.
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
Да, и это очень важный выбор — найти дизайнера и строителя по рекомендации. Ремонт — большая проблема и сложная задача, поручать её стоит только тому, кто был проверен. Мы видим, что получается на реальных проектах, дорожим своими рекомендациями и знаем, от кого приходят позитивные отклики. Честно скажу: по рекламе вы не сможете выбрать того, кем наверняка будете довольны. Это не обязательная часть сделки, но многие клиенты её ценят — Петербург особая архитектурная среда, и работа с интерьером здесь требует понимания контекста.
