Клиент возражает? Что делать

Ниже мой конспект семинара Дмитрия Норки. Он входит в ТОР 10 лучших бизнес-тренеров России.

Дмитрий автор нескольких книг, а последняя: «Новая стратегия успеха в эпоху тотального недоверия» посвящена практическому использованию силы доверия в бизнесе, причем именно в наших современных реалиях, когда никто никому не доверяет.

Почему клиенты не хотят покупать так, как вы им продаете, и как нужно продавать, чтобы они покупали.

Бывает у вас так, что клиенты НЕ уходят к конкурентам из-за более низкой цены? Бывает так, что ваш клиент не возражает? Семинар длился 6 часов. Я записал главное для меня и выкладываю без лишних пояснений. Мне кажется тут все понятно?

Главное для успеха продаж

Знание рынка, конкурентов;
Доверие;
Умение вести переговоры = задавать вопросы + слушать;
Получать и давать удовольствие = делать, что знаешь;
Быть гибким, мир не будет прогибаться. Поэтому актуальна Kaizen — японская философия, которая фокусируется на непрерывном совершенствовании производства, управления и всех аспектов жизни.

Проведи ревизию знаний. Выдели 3 самых важных, что надо развивать для работы. Распредели по рангу. Развивайся, но замечай результаты и изменяй процесс совершенствования.

Анализируй и обязательно похвали СЕБЯ. Если что плохо, то сделай выговор. Но не себе, а своему ПОВЕДЕНИЮ. Если не будешь так делать, то выгоришь.

Нам часто мешает страх взрослых — показаться смешным.

3 эпохи интернета

Юзер ищет инфо.
Юзер ищет юзера!!! Оставь правильные следы о себе!
Юзер ищет эксперта — ценю уникальные знания, навыки и доверие!

Проблема России — это низкий уровень доверия бизнесу. Мы последние в мировом рейтинге.

Но! Уровень доверия к человеку очень высок. Россия на 4 месте в мировом рейтинге по этому показателю. Как проверяли? Теряли кошелек с визиткой в разных странах и вычисляли процент возврата владельцу. Поэтому мы более ценим обращение к ЭКСПЕРТУ, а не к компании.

КлиентоЦЕНТРИРОВАНИЕ

Цель — отношения с клиентами.

Клиент в центре вселенной. Понять, что он хочет. А не продать, что у тебя есть.

Покупают, когда видят, что вы можете сделать их успешными.

2 этапа продажи

Сканирование — клиент ищет, кто сделает.
Отбор.

Сканирование — логика.

Отбор — важны эмоции. Смотрят на продавца и решают можно ли доверять? Действительно ли все так, как говорит?

Люди доверяют исходя из поведения, они же не знают ваших намерений.

Доверие — это соль. Усиливает результат.

Рекомендуют только того, кому доверяют.

Клиент начинает возражать? Значит нет доверия. Цель — так «упаковать себя», чтобы не допустить возражений. Что такое «упаковать»? Собрать всю полезную информацию о себе и представить ее так, чтобы она легко воспринималась.

Заговори, чтобы я тебя увидел!

Риторика это быстрейший путь изменять себя (за несколько недель!) и повысить уровень взаимодействия с клиентами. Риторика это не про дикцию. Это про ощущения себя. Посмотрите фильм: «Король говорит».

Рекомендация Дмитрия Норки — Наталья Козелкова.

Как отличить визуала от аудиала? Визуал говорит с потолком, кинестетик с полом. Аудиал смотрит прямо, но их мало.