Разгадка тайны цвета бордо: секреты, которые помогут понять Вашего клиента

 Клиент в автосалоне:

— Хочу у вас купить «мерс», крутой, шестисотый.
Продавец:
— Да, есть в наличии и под заказ.
— А цвета бордо есть?
— Извините, бордо нет, но специально для вас закажем такого цвета.
— А можно сиденья тоже бордо?
— Да, конечно, и сиденья бордо — все будет в лучшем виде!
— А руль можно тоже бордо?
— Для Вас сделаем!
Прошло 3 месяца, клиента приглашают получить автомобиль.
— Вот, пожалуйста, стоит красавчик: шестисотый, цвет бордо, салон бордо, руль бордо!
Клиент:
— А бордо — это разве не зеленый?

Мораль

У каждого свой цвет бордо.

Это анекдот из книги «111 баек для тех, кто продает bookmate.ru/books/srq4gIaA » прекрасного Питерского тренера Алексея Сергеева. Он собрал 111 анекдотов и дал каждому комментарий с точки зрения ПРОДАЖ.

Комментарий Алексея к этому анекдоту: «Когда клиент высказывает пожелания, то он говорит на своем языке, понятном, как он считает, всем. Задача продавца — уразуметь этот язык. Под одними и теми же словами могут иметься в виду совершенно разные вещи. Мало спросить «Что вы хотите?» и «Какой вы хотите?». А если задавать уточняющие вопросы, то узнаете УДИВИТЕЛЬНЫЕ вещи: «А что для вас означает…», «Почему это качество для вас так важно?»...

Чтобы понять, что для клиента «Хорошая квартира», мы используем листовки VIPFLAT, которые автоматически генерируем и печатаем для каждой квартиры. Их уж сотни скопилось — приложил несколько. Показываешь клиенту и просишь «ткнуть пальцем»: что нравится, а что не нравится.

Интересно, что если спросить: «Что Вам НЕ ПОНРАВИЛОСЬ в квартирах, которые видели», то получишь много больше эмоциональной и полезной информации о предпочтениях клиента. А на вопрос: «Что нравится?» слышишь какие-то стандартные вещи.

Почему так? Встречали?