Чем отличаются крупные продажи

При крупных продажах ПАУЗЫ важны! Сделайте так, чтобы во время паузы созрело то, что Вы хотите. И все получится.

Чем отличаются крупные продажи

Вот и главный секрет) Меня озарило лет 10 назад: «Паузы важны! Не можешь сделать паузу, во время которой все созреет — проиграешь!» Оказалось, не я это первым заметил).

Крупные продажи изучал Нил Рекхэм. Вот его тезисы в моем изложении:

  • При крупных продажах навыки работы с возражениями мало помогут эффективности продаж. Успешные продавцы сосредоточиваются на предотвращении возражений.
  • Покупатель, принимая решение, делает больший упор на личность продавца. При крупной продаже продукт и продавец зачастую воспринимаются покупателем как единое целое: «Товар у них отличный, но продавец зануда – а со мной интересно».
  • Когда вы спрашиваете, то клиент сосредотачивается, так как ему надо ответить. А если просто рассказываете, то он расслаблен и слушает «в пол уха». Так нас приучили в школе)
  • Объяснения срабатывают ТОЛЬКО когда приходится убеждать людей, которые уже на вашей стороне. Вам следует лишь задать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя.
  • Потребности выявляются и развиваются с помощью вопросов. Или вы будете действовать на основании догадок малоэффективным методом spray and pray – «раздавай и молись». У нас говорят: «Закину огромную сеть авось что-то поймаю».
  • Цель тренингов по продажам – научить задавать как можно больше открытых вопросов. Но в крупных продажах успех зависит не от количества вопросов, а от их типа. Вот эти 4 типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.

Аббревиатура названий SPIN: Situation, Problem, Implication, Need-payoff. Это название ввел Нил Рекхэм и изложил в своей книге. СПИН можно глубоко изучать, но суть выше.

Прокомментируете? Как Вам тезисы?

Один из главных продавцов элитных квартир Санкт-Петербурга по версии «СОБАКА.ru»
Автор статьиЛеонид Юрьевич РысевГенеральный директор
img
Один из главных продавцов элитных квартир Санкт-Петербурга по версии «СОБАКА.ru»
Автор статьиЛеонид Юрьевич РысевГенеральный директор
img
image

ТОП 8 домов Петербурга

image

Почему включение паркинга в стоимость квартиры может быть рискованным решением?

+7

Нажимая кнопку, Вы соглашаетесь c политикой сайта

image
image

Леонид Рысев

Я директор, отвечу лично, пишите!