![](https://static.vipflat.com/images-static/header-images/5b.jpg)
Чем отличаются крупные продажи
При крупных продажах ПАУЗЫ важны! Сделайте так, чтобы во время паузы созрело то, что Вы хотите. И все получится.
![Чем отличаются крупные продажи](https://static.vipflat.com/uploads/images/article/1445/VipFlat-1296-oblozhka-26-06-2024-11-21-12.jpg)
Вот и главный секрет) Меня озарило лет 10 назад: «Паузы важны! Не можешь сделать паузу, во время которой все созреет — проиграешь!» Оказалось, не я это первым заметил).
Крупные продажи изучал Нил Рекхэм. Вот его тезисы в моем изложении:
- При крупных продажах навыки работы с возражениями мало помогут эффективности продаж. Успешные продавцы сосредоточиваются на предотвращении возражений.
- Покупатель, принимая решение, делает больший упор на личность продавца. При крупной продаже продукт и продавец зачастую воспринимаются покупателем как единое целое: «Товар у них отличный, но продавец зануда – а со мной интересно».
- Когда вы спрашиваете, то клиент сосредотачивается, так как ему надо ответить. А если просто рассказываете, то он расслаблен и слушает «в пол уха». Так нас приучили в школе)
- Объяснения срабатывают ТОЛЬКО когда приходится убеждать людей, которые уже на вашей стороне. Вам следует лишь задать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя.
- Потребности выявляются и развиваются с помощью вопросов. Или вы будете действовать на основании догадок малоэффективным методом spray and pray – «раздавай и молись». У нас говорят: «Закину огромную сеть авось что-то поймаю».
- Цель тренингов по продажам – научить задавать как можно больше открытых вопросов. Но в крупных продажах успех зависит не от количества вопросов, а от их типа. Вот эти 4 типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
Аббревиатура названий SPIN: Situation, Problem, Implication, Need-payoff. Это название ввел Нил Рекхэм и изложил в своей книге. СПИН можно глубоко изучать, но суть выше.
Прокомментируете? Как Вам тезисы?
Один из главных продавцов элитных квартир Санкт-Петербурга по версии «СОБАКА.ru»
Подпишитесь
Узнавайте о новых квартирах, интересных проектах, историях
Один из главных продавцов элитных квартир Санкт-Петербурга по версии «СОБАКА.ru»
![image](https://static.vipflat.com/uploads/images/article/1444/-005A9784-oblozhka-24-06-2024-15-04-55.jpg)
ТОП 8 домов Петербурга
![image](https://static.vipflat.com/uploads/images/article/1456/1-966-10-07-2024-12-21-05.jpg)
Почему включение паркинга в стоимость квартиры может быть рискованным решением?
А вот еще такие есть
Элитная недвижимость и тренды
![image](https://static.vipflat.com/uploads/images/125x125left-27-09-2023-18-50-24.jpg)