Как победить в переговорах?
Вы победите, если у вас есть возможность сказать «нет». Всегда побеждает тот, кто менее заинтересован в сделке. У него больше возможностей для маневра и меньше нужды, это чувствуется на каждом шаге. Если вы готовы уйти — у вас огромная сила.
Ну а что делать, если реально у вас нет возможности сказать «нет»? А в переговорах надо победить. Значит необходимо войти в нужное состояние на психологическом уровне, смириться, что вам не нужна эта сделка, что вы в любой момент можете встать и уйти. Это непросто, но это тренируется.
Есть много примеров как люди побеждали, достигнув правильного психологического состояния.
Когда-то мы помогали Дмитрию Запольскому — известному тележурналисту, создателю программы «Вавилон» — она была продолжателем «600 секунд». Можно поискать о нем материалы, он писал про Собчака, Путина, про построение власти в городе. И, скорее всего, кому-то перешел дорогу.
В те годы, когда мы ему помогали продавать квартиру, судя по его публикациям, у него была сложная ситуация. Ему посоветовали покинуть Россию, и он решил переехать в Таиланд. До этого он сломал ногу, и несколько месяцев, чуть ли не год, ее восстанавливал. И я понимаю, что по финансам была очень сложная ситуация.
Квартира у него была в доме Кирова на Каменноостровском проспекте, 26-28.
Это приобретение в те годы было очень показательным. Такой топ возможностей, топ на социальной лестнице, квартира 230 метров с парадным входом со двора-курдонёра, подъезды с консьержами, охрана во дворе. К сожалению, сейчас старый фонд теряет престижность, но тогда это был прямо ТОП.
Мы ее долго продавали, непростая была по стилю квартира, хотя сделана в лучших традициях российских доходных домов. Она мне чем-то напоминала квартиру профессора Преображенского из «Собачьего сердца». Из холла также можно было попасть в кабинет, выстроенный в советском стиле: с зелеными абажурами, большим столом, за которым он принимал посетителей.
Покупателей было не так много. Запольский очень гордился своей квартирой и любил сам участвовать в показах, очень ярко и артистично о ней рассказывал и все показывал. Правда, как многие собственники, часто говорил лишнее.
Например, он мог рассказать как они расселяли эту квартиру 20 лет назад — это была коммуналка, и как там один алкаш с другим подрался, тот пал замертво и «прям тут лежал в луже крови» (цитата). Это был очень яркий и артистичный рассказ! Но думаю, покупателям вся эта информация была совершенно излишней, не стоило им говорить, что в их будущей квартиру лежал какой-то труп?
Но я отвлекся.
За несколько месяцев продажи появился покупатель и с ним нужно было договориться. Я видел, что Дмитрию очень, очень нужна была эта сделка. И из человека, который постоянно спрашивал как дела, как бы нам быстрее продать квартиру, он вдруг превратился в независимого, уверенного, будто бы незаинтересованного, того, кто диктует свои условия, выстраивает схему, договаривается о том, что, в принципе, было не очень выгодно для покупателя.
Где-то за час беседы он выбил для себя лучшие условия. Я, честно скажу, испытывал нервную дрожь, потому что понимал, что если мы этого покупателя упустим, то еще несколько месяцев продажи не будет. А Запольский будто совсем не нервничал.
Это преображение мне очень запомнилось.
А какие приемы вы знаете, чтобы победить в переговорах?
Ответы на вопросы. Как победить в переговорах?
Как быстро можно закрыть сделку?
Обычный срок сделки — около трёх недель. Примерно неделю ведётся согласование предварительного договора и внесение обеспечительного платежа, чтобы прекратить рекламу и начать готовить сделку. Ещё неделя уходит на подготовку документов и саму сделку. Покупателю в это же время обычно нужно подготовить и аккумулировать деньги.
Если речь о покупке у застройщика, сделку можно подготовить и провести за 2–3 дня. Бывают и другие ситуации: покупателю нужно несколько недель или месяцев, чтобы собрать сумму. Он вносит часть суммы, чтобы обеспечить право приобретения объекта и получить зеркальные гарантии от продавца, что объект будет продан именно ему. В элитной недвижимости встречаются абсолютно различные варианты — всё индивидуально.
Зачем обращаться к брокеру, если можно найти квартиру самостоятельно?
Показательный факт: строительные компании продают через брокеров 50–75% квартир. Мы сами не всегда понимаем, почему так много, — но причина та же, с которой сталкивается любой покупатель: на него несется огромное количество предложений и слов, нужно самому понять, что действительно ценно, что подходит вам, кто говорит правду, а кто нет. Всегда нужен человек, который играет на вашей стороне.
Обычно поиск начинают самостоятельно, но через несколько недель наступает разочарование, опустошение, путаница. В этот момент и выбирают того, кто поможет найти ту квартиру, которая будет доставлять радость многие годы. Плюс открытый рынок — лишь меньшая часть реального предложения: самые интересные объекты в элитном сегменте продают закрыто, через профессиональные контакты.
Как вы проверяете историю объекта?
За проверкой объекта мы обращаемся в юридические и страховые компании, где это делается профессионально и масштабно. Дополнительно рекомендуем проводить сделку нотариально: нотариус отвечает своим имуществом за утрату права собственности покупателя. Стоимость нотариального удостоверения составляет не более ста тысяч рублей — для сделок такого уровня это разумная страховка.
Помогаете ли с организацией ремонта и обустройства после покупки?
Да, и это очень важный выбор — найти дизайнера и строителя по рекомендации. Ремонт — большая проблема и сложная задача, поручать её стоит только тому, кто был проверен. Мы видим, что получается на реальных проектах, дорожим своими рекомендациями и знаем, от кого приходят позитивные отклики. Честно скажу: по рекламе вы не сможете выбрать того, кем наверняка будете довольны. Это не обязательная часть сделки, но многие клиенты её ценят — Петербург особая архитектурная среда, и работа с интерьером здесь требует понимания контекста.
Есть ли у вас объекты, которых нет в открытом доступе?
В элите далеко не всё есть в открытой рекламе, и это объяснимо: часть наших клиентов не хочет, чтобы кто-то знал, что они планируют продавать жильё. Другая часть осознанно выбирает закрытую продажу — она очень эффектна, потому что интрига привлекает. Обращайтесь к своему брокеру, кто работает в этом сегменте рынка. Встретьтесь с ним — и вы поймёте рынок и всё, что на нём реально может быть в продаже, а не только в рекламе.
От чего зависит стоимость объектов элитной недвижимости в Санкт-Петербурге?
Как известно, главное — место, место и ещё раз место. Дорогих мест немного, уникальные нравятся всем, и центра больше, чем есть, не будет. Виды тоже влияют на цену, но самую планку задаёт тип дома. Новый дом или полная реконструкция — это брендовый проект, с однородным статусом жильцов, с паркингом, новыми коммуникациями, инфраструктурой, обслуживанием и современным оборудованием — стоит в два-пять раз дороже соседнего здания старого фонда. Отдельная история — квартиры со стильным новым ремонтом: сегодня их дефицит, и они стоят дороже, чем ожидает покупатель. Кто-то на этом даже делает бизнес: покупает квартиру без ремонта, иногда делит её на две, делает стильный ремонт и продаёт с прибылью — получая огромное наслаждение от созидания вещей, которыми будут наслаждаться другие.
Почему эту недвижимость продают?
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
