Как победить в переговорах?
Вы победите, если у вас есть возможность сказать «нет». Всегда побеждает тот, кто менее заинтересован в сделке. У него больше возможностей для маневра и меньше нужды, это чувствуется на каждом шаге. Если вы готовы уйти — у вас огромная сила.
Ну а что делать, если реально у вас нет возможности сказать «нет»? А в переговорах надо победить. Значит необходимо войти в нужное состояние на психологическом уровне, смириться, что вам не нужна эта сделка, что вы в любой момент можете встать и уйти. Это непросто, но это тренируется.
Есть много примеров как люди побеждали, достигнув правильного психологического состояния.
Когда-то мы помогали Дмитрию Запольскому — известному тележурналисту, создателю программы «Вавилон» — она была продолжателем «600 секунд». Можно поискать о нем материалы, он писал про Собчака, Путина, про построение власти в городе. И, скорее всего, кому-то перешел дорогу.
В те годы, когда мы ему помогали продавать квартиру, судя по его публикациям, у него была сложная ситуация. Ему посоветовали покинуть Россию, и он решил переехать в Таиланд. До этого он сломал ногу, и несколько месяцев, чуть ли не год, ее восстанавливал. И я понимаю, что по финансам была очень сложная ситуация.
Квартира у него была в доме Кирова на Каменноостровском проспекте, 26-28.
Это приобретение в те годы было очень показательным. Такой топ возможностей, топ на социальной лестнице, квартира 230 метров с парадным входом со двора-курдонёра, подъезды с консьержами, охрана во дворе. К сожалению, сейчас старый фонд теряет престижность, но тогда это был прямо ТОП.
Мы ее долго продавали, непростая была по стилю квартира, хотя сделана в лучших традициях российских доходных домов. Она мне чем-то напоминала квартиру профессора Преображенского из «Собачьего сердца». Из холла также можно было попасть в кабинет, выстроенный в советском стиле: с зелеными абажурами, большим столом, за которым он принимал посетителей.
Покупателей было не так много. Запольский очень гордился своей квартирой и любил сам участвовать в показах, очень ярко и артистично о ней рассказывал и все показывал. Правда, как многие собственники, часто говорил лишнее.
Например, он мог рассказать как они расселяли эту квартиру 20 лет назад — это была коммуналка, и как там один алкаш с другим подрался, тот пал замертво и «прям тут лежал в луже крови» (цитата). Это был очень яркий и артистичный рассказ! Но думаю, покупателям вся эта информация была совершенно излишней, не стоило им говорить, что в их будущей квартиру лежал какой-то труп?
Но я отвлекся.
За несколько месяцев продажи появился покупатель и с ним нужно было договориться. Я видел, что Дмитрию очень, очень нужна была эта сделка. И из человека, который постоянно спрашивал как дела, как бы нам быстрее продать квартиру, он вдруг превратился в независимого, уверенного, будто бы незаинтересованного, того, кто диктует свои условия, выстраивает схему, договаривается о том, что, в принципе, было не очень выгодно для покупателя.
Где-то за час беседы он выбил для себя лучшие условия. Я, честно скажу, испытывал нервную дрожь, потому что понимал, что если мы этого покупателя упустим, то еще несколько месяцев продажи не будет. А Запольский будто совсем не нервничал.
Это преображение мне очень запомнилось.
А какие приемы вы знаете, чтобы победить в переговорах?
Ответы на вопросы. Как победить в переговорах?
За проверкой объекта мы обращаемся в юридические и страховые компании, где это делается профессионально и масштабно. Дополнительно рекомендуем проводить сделку нотариально: нотариус отвечает своим имуществом за утрату права собственности покупателя. Стоимость нотариального удостоверения составляет не более ста тысяч рублей — для сделок такого уровня это разумная страховка.
Да, мы регулярно работаем с покупателями из разных городов. И Москвы и Челябинска, Воркуты, Саха-Якутии, Краснодара…. Организуем видеопоказы, готовим подробную презентацию и сопровождаем сделку дистанционно — вплоть до подписания через доверенное лицо. Чаще всего так покупаются квартиры в новых домах, где проще понять, что объект из себя представляет.
Самая крупная удалённая сделка у нас — пентхаус в известном доме One Trinity Place, стоимостью около 250 миллионов рублей. Покупатель из регионов приобрёл его фактически вслепую, прислав только своего помощника, который сделал несколько видео квартиры.
На вторичном рынке удалённо покупают реже — в каждом варианте много нюансов: нужно зайти и ощутить ауру, посмотреть, как выглядит парадная, и принять это или нет. Но сама механика сделки сегодня проводится несложно: через Госуслуги можно удалённо подписать агентский и предварительный договоры, а обеспечительный платёж оплатить онлайн.
В элите далеко не всё есть в открытой рекламе, и это объяснимо: часть наших клиентов не хочет, чтобы кто-то знал, что они планируют продавать жильё. Другая часть осознанно выбирает закрытую продажу — она очень эффектна, потому что интрига привлекает. Обращайтесь к своему брокеру, кто работает в этом сегменте рынка. Встретьтесь с ним — и вы поймёте рынок и всё, что на нём реально может быть в продаже, а не только в рекламе.
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
Показательный факт: строительные компании продают через брокеров 50–75% квартир. Мы сами не всегда понимаем, почему так много, — но причина та же, с которой сталкивается любой покупатель: на него несется огромное количество предложений и слов, нужно самому понять, что действительно ценно, что подходит вам, кто говорит правду, а кто нет. Всегда нужен человек, который играет на вашей стороне.
Обычно поиск начинают самостоятельно, но через несколько недель наступает разочарование, опустошение, путаница. В этот момент и выбирают того, кто поможет найти ту квартиру, которая будет доставлять радость многие годы. Плюс открытый рынок — лишь меньшая часть реального предложения: самые интересные объекты в элитном сегменте продают закрыто, через профессиональные контакты.
Да, и это очень важный выбор — найти дизайнера и строителя по рекомендации. Ремонт — большая проблема и сложная задача, поручать её стоит только тому, кто был проверен. Мы видим, что получается на реальных проектах, дорожим своими рекомендациями и знаем, от кого приходят позитивные отклики. Честно скажу: по рекламе вы не сможете выбрать того, кем наверняка будете довольны. Это не обязательная часть сделки, но многие клиенты её ценят — Петербург особая архитектурная среда, и работа с интерьером здесь требует понимания контекста.
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
