Как выйти на VIP
Если вы читали мой недавний пост, то помните, что свой путь в недвижимости я начал в 1993 году в компании «Бекар». А стал успешным, когда понял, чего НЕ НАДО делать! Как и обещал, публикую продолжение своей истории.
В конце 90-х в «Бекаре» начали появляться клиенты (руководители компаний, иностранцы), которым не интересно было «просто так» платить деньги, им нужен был дополнительный сервис. Так возникла идея создать направление, которое могло бы им это дать. Я создал Департамент «Продажи квартир V.I.P.»
Мы стали думать, как сделать так, чтобы клиенты остались довольны, запомнили нас и рекомендовали другим. А также как выйти на таких клиентов, чтобы они звонили, появлялись и обращались.
Оказалось, что основной путь привлечения VIP клиента — это его желание обратиться к тебе.
Главные вещи, что я понял тогда:
– VIP общается только с личностью, а не с компанией. Сильный ищет таких же сильных.
– VIP ДОЛЖНЫ САМИ ЗАХОТЕТЬ ВЫЙТИ НА ВАС. Для этого надо создать высококачественную услугу, чтобы о ней начали рассказывать легенды, восхитительные истории, и чтобы VIP услышал о вас.
В 2003 году я отделился от «Бекара» и стал работать по схеме похожей на франшизу, выплачивая % от сделок, но сам платил за аренду офиса, зарплату сотрудникам, за рекламу…
Арендовал офис 27 м² Поставил матовую стеклянную перегородку, отделив секретаря, купил мебель ISKU. Нанял курьера и помощника, чтобы он показывал квартиры. Все получилось. Помощника звали Антон Реутов и он сегодня самый опытный и супер эффективный брокер компании.
А в 2007 году я создал уже собственную компанию VIPFLAT. Продолжение следует.
Дорогие наши VIP, похоже ли про вас написано?)
Ответы на вопросы. Как выйти на VIP
Берёте ли вы комиссию с покупателя?
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
Как вы проверяете историю объекта?
За проверкой объекта мы обращаемся в юридические и страховые компании, где это делается профессионально и масштабно. Дополнительно рекомендуем проводить сделку нотариально: нотариус отвечает своим имуществом за утрату права собственности покупателя. Стоимость нотариального удостоверения составляет не более ста тысяч рублей — для сделок такого уровня это разумная страховка.
Почему эту недвижимость продают?
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
Есть ли у вас объекты, которых нет в открытом доступе?
В элите далеко не всё есть в открытой рекламе, и это объяснимо: часть наших клиентов не хочет, чтобы кто-то знал, что они планируют продавать жильё. Другая часть осознанно выбирает закрытую продажу — она очень эффектна, потому что интрига привлекает. Обращайтесь к своему брокеру, кто работает в этом сегменте рынка. Встретьтесь с ним — и вы поймёте рынок и всё, что на нём реально может быть в продаже, а не только в рекламе.
Гарантируете ли вы конфиденциальность при просмотрах? Нужна ли проверка моей платежеспособности?
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
Зачем обращаться к брокеру, если можно найти квартиру самостоятельно?
Показательный факт: строительные компании продают через брокеров 50–75% квартир. Мы сами не всегда понимаем, почему так много, — но причина та же, с которой сталкивается любой покупатель: на него несется огромное количество предложений и слов, нужно самому понять, что действительно ценно, что подходит вам, кто говорит правду, а кто нет. Всегда нужен человек, который играет на вашей стороне.
Обычно поиск начинают самостоятельно, но через несколько недель наступает разочарование, опустошение, путаница. В этот момент и выбирают того, кто поможет найти ту квартиру, которая будет доставлять радость многие годы. Плюс открытый рынок — лишь меньшая часть реального предложения: самые интересные объекты в элитном сегменте продают закрыто, через профессиональные контакты.
Чем покупка элитного жилья отличается от обычного?
У покупателя элитной недвижимости уже есть жильё — и не одно. Он не решает задачу «где жить» — у него нет это боли. Он покупает действительно то, что его вдохновит. Отсюда другая логика выбора — спокойная, без компромиссов и торопливости.
