Брокеры набирают вес
Леонид Рысев: «В Петербурге мало у людей желания показать себя, насладиться своей жизнью, успехом и жить в очень интересных домах, которые сейчас появляются. Это наша боль!» Примерно половина строящегося элитного жилья сегодня продается через агентства недвижимости. В том, почему цифровизация не вытеснила брокеров из сделок с элитной недвижимостью, разбиралась корреспондент «Коммерсантъ» Guide Ульяна Савоськина.
Оглавление
Эксперты говорят, что некоторые застройщики ориентированы только на сотрудничество с агентами, поэтому у них отсутствуют затраты на классическое продвижение и каналы продаж, другие, наоборот, держат собственные отделы продаж и вовсе не сотрудничают с агентами...
При этом развитие информационных технологий не уменьшило долю посредников, отмечают специалисты. Все-таки заключение сделки на десятки миллионов рублей требует знаний определенных нюансов, и посредник бывает необходим...
Более того, опрошенные эксперты констатируют, что в последние годы доля сделок через брокеров растет.
Эксперты говорят, что в среднем по рынку размер вознаграждения составляет от 2 до 5% от сделки. Но может быть и больше — все зависит от качества проекта и статуса агентства. Леонид Рысев, генеральный директор риелторской фирмы Vipflat, объясняет: «Мы стараемся не подписывать договоры ниже, чем 4%, или не работать с застройщиком, если нам предлагают ниже. У нас часто 5%, сейчас от любимых застройщиков у нас есть предложения по 7% агентского вознаграждения. Цифровизация никак этот процесс не меняет, потому что здесь дело не в поиске квартир в интернете, а в личном контакте. Цифровизация — это такой больше бизнес-подход, а элита — это всегда что-то личное: личный костюм, портной, личный риелтор».
«Куда-то проваливается»
Господин Рысев согласен с оценкой, что сегодня более половины продаж строящегося элитного жилья в Петербурге происходит через брокеров и через агентства. «Ранее застройщики продавали все самостоятельно, когда еще и дом был не построен, и помощь риелторов не сильно была нужна. А сейчас оказывается, что можно потратить миллионы рублей на рекламу (5 млн рублей — вполне возможный рекламный бюджет строительной компании в месяц), и потом это все куда-то проваливается, и непонятно, кто реально благодаря этой рекламе приходит,— делится господин Рысев.— А если застройщик предлагает брокерам привести клиентов и после этого заплатить им вознаграждение, то ситуация кардинально меняется. То есть, во-первых, застройщик платит не из своих денег, не авансом, а уже из полученных сумм небольшой процент вознаграждения: 4, 5, 7%. А получается, что ему удается продавать дороже объекты, потому что весь город, тысячи брокеров и риелторов предлагают эти квартиры и проекты своим покупателям, знакомым, рассказывают о преимуществах, приезжих ориентируют на интересные варианты. Это дает движение рынку».
Господин Рысев отмечает, что консультант особенно важен для петербургского покупателя. По его мнению, жители Северной столицы по сравнению с москвичами достаточно нерешительны, они долго думают, им всегда требуется совет, рекомендация. «Они видят рекламу, но очень часто не могут решиться, собраться и понять, что им действительно нужно. И часто покупателю нужен посредник, который скажет: «Иван Иванович, посмотрите, пожалуйста, я знаю, что вот сейчас такой есть модный дом, и это такой уникальный проект, других таких не будет в ближайшие годы (а если мы говорим о центре города, то это часто разовые проекты, которые в будущем вообще невозможны, потому что это уникальные места с видом на парки, на набережную — там просто нет мест), это очень интересно, я вас знаю и думаю, что вам понравится». Он приходит, смотрит и действительно покупает».
Господин Рысев основной чертой петербургских покупателей называет отсутствие амбиций. «Петербургские клиенты очень скромные. Они могут жить в домах, совсем не соответствующих их статусу, и это и для нас, и для застройщиков основная боль и беда. Мы стараемся их как-то растормошить. В отличие от Москвы, в Петербурге очень мало у людей желания показать себя, насладиться своей жизнью, успехом и жить в очень интересных домах, которые сейчас появляются. Пять-десять лет назад не было ничего, подобного тем проектам, которые есть сейчас. Это «Приоритет», «Тринити», «Привилегия», «Эспер», дома на Каменном. То есть это огромные входные группы, как у пятизвездочных гостиниц, консьерж-сервис, интересные планировки, разделение приватной зоны и публичной, огромные окна от пола до потолка. Для нас это настоящая боль: в Петербурге состоятельные люди «сидят» на деньгах и не вкладываются в недвижимость».
Ответы на вопросы. Брокеры набирают вес
Помогаете ли с организацией ремонта и обустройства после покупки?
Да, и это очень важный выбор — найти дизайнера и строителя по рекомендации. Ремонт — большая проблема и сложная задача, поручать её стоит только тому, кто был проверен. Мы видим, что получается на реальных проектах, дорожим своими рекомендациями и знаем, от кого приходят позитивные отклики. Честно скажу: по рекламе вы не сможете выбрать того, кем наверняка будете довольны. Это не обязательная часть сделки, но многие клиенты её ценят — Петербург особая архитектурная среда, и работа с интерьером здесь требует понимания контекста.
Берёте ли вы комиссию с покупателя?
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
Гарантируете ли вы конфиденциальность при просмотрах? Нужна ли проверка моей платежеспособности?
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
Как быстро можно закрыть сделку?
Обычный срок сделки — около трёх недель. Примерно неделю ведётся согласование предварительного договора и внесение обеспечительного платежа, чтобы прекратить рекламу и начать готовить сделку. Ещё неделя уходит на подготовку документов и саму сделку. Покупателю в это же время обычно нужно подготовить и аккумулировать деньги.
Если речь о покупке у застройщика, сделку можно подготовить и провести за 2–3 дня. Бывают и другие ситуации: покупателю нужно несколько недель или месяцев, чтобы собрать сумму. Он вносит часть суммы, чтобы обеспечить право приобретения объекта и получить зеркальные гарантии от продавца, что объект будет продан именно ему. В элитной недвижимости встречаются абсолютно различные варианты — всё индивидуально.
От чего зависит стоимость объектов элитной недвижимости в Санкт-Петербурге?
Как известно, главное — место, место и ещё раз место. Дорогих мест немного, уникальные нравятся всем, и центра больше, чем есть, не будет. Виды тоже влияют на цену, но самую планку задаёт тип дома. Новый дом или полная реконструкция — это брендовый проект, с однородным статусом жильцов, с паркингом, новыми коммуникациями, инфраструктурой, обслуживанием и современным оборудованием — стоит в два-пять раз дороже соседнего здания старого фонда. Отдельная история — квартиры со стильным новым ремонтом: сегодня их дефицит, и они стоят дороже, чем ожидает покупатель. Кто-то на этом даже делает бизнес: покупает квартиру без ремонта, иногда делит её на две, делает стильный ремонт и продаёт с прибылью — получая огромное наслаждение от созидания вещей, которыми будут наслаждаться другие.
Почему эту недвижимость продают?
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
Чем покупка элитного жилья отличается от обычного?
У покупателя элитной недвижимости уже есть жильё — и не одно. Он не решает задачу «где жить» — у него нет это боли. Он покупает действительно то, что его вдохновит. Отсюда другая логика выбора — спокойная, без компромиссов и торопливости.
ЖУРНАЛ VIPFLAT — ДЛЯ ТРЕБОВАТЕЛЬНЫХ К ЖИЗНИ ЛЮДЕЙ!
А что, если квартиру вашей мечты просто запрещено рекламировать?
