Брокеры набирают вес
Леонид Рысев: «В Петербурге мало у людей желания показать себя, насладиться своей жизнью, успехом и жить в очень интересных домах, которые сейчас появляются. Это наша боль!» Примерно половина строящегося элитного жилья сегодня продается через агентства недвижимости. В том, почему цифровизация не вытеснила брокеров из сделок с элитной недвижимостью, разбиралась корреспондент «Коммерсантъ» Guide Ульяна Савоськина.
Оглавление
Эксперты говорят, что некоторые застройщики ориентированы только на сотрудничество с агентами, поэтому у них отсутствуют затраты на классическое продвижение и каналы продаж, другие, наоборот, держат собственные отделы продаж и вовсе не сотрудничают с агентами...
При этом развитие информационных технологий не уменьшило долю посредников, отмечают специалисты. Все-таки заключение сделки на десятки миллионов рублей требует знаний определенных нюансов, и посредник бывает необходим...
Более того, опрошенные эксперты констатируют, что в последние годы доля сделок через брокеров растет.
Эксперты говорят, что в среднем по рынку размер вознаграждения составляет от 2 до 5% от сделки. Но может быть и больше — все зависит от качества проекта и статуса агентства. Леонид Рысев, генеральный директор риелторской фирмы Vipflat, объясняет: «Мы стараемся не подписывать договоры ниже, чем 4%, или не работать с застройщиком, если нам предлагают ниже. У нас часто 5%, сейчас от любимых застройщиков у нас есть предложения по 7% агентского вознаграждения. Цифровизация никак этот процесс не меняет, потому что здесь дело не в поиске квартир в интернете, а в личном контакте. Цифровизация — это такой больше бизнес-подход, а элита — это всегда что-то личное: личный костюм, портной, личный риелтор».
«Куда-то проваливается»
Господин Рысев согласен с оценкой, что сегодня более половины продаж строящегося элитного жилья в Петербурге происходит через брокеров и через агентства. «Ранее застройщики продавали все самостоятельно, когда еще и дом был не построен, и помощь риелторов не сильно была нужна. А сейчас оказывается, что можно потратить миллионы рублей на рекламу (5 млн рублей — вполне возможный рекламный бюджет строительной компании в месяц), и потом это все куда-то проваливается, и непонятно, кто реально благодаря этой рекламе приходит,— делится господин Рысев.— А если застройщик предлагает брокерам привести клиентов и после этого заплатить им вознаграждение, то ситуация кардинально меняется. То есть, во-первых, застройщик платит не из своих денег, не авансом, а уже из полученных сумм небольшой процент вознаграждения: 4, 5, 7%. А получается, что ему удается продавать дороже объекты, потому что весь город, тысячи брокеров и риелторов предлагают эти квартиры и проекты своим покупателям, знакомым, рассказывают о преимуществах, приезжих ориентируют на интересные варианты. Это дает движение рынку».
Господин Рысев отмечает, что консультант особенно важен для петербургского покупателя. По его мнению, жители Северной столицы по сравнению с москвичами достаточно нерешительны, они долго думают, им всегда требуется совет, рекомендация. «Они видят рекламу, но очень часто не могут решиться, собраться и понять, что им действительно нужно. И часто покупателю нужен посредник, который скажет: «Иван Иванович, посмотрите, пожалуйста, я знаю, что вот сейчас такой есть модный дом, и это такой уникальный проект, других таких не будет в ближайшие годы (а если мы говорим о центре города, то это часто разовые проекты, которые в будущем вообще невозможны, потому что это уникальные места с видом на парки, на набережную — там просто нет мест), это очень интересно, я вас знаю и думаю, что вам понравится». Он приходит, смотрит и действительно покупает».
Господин Рысев основной чертой петербургских покупателей называет отсутствие амбиций. «Петербургские клиенты очень скромные. Они могут жить в домах, совсем не соответствующих их статусу, и это и для нас, и для застройщиков основная боль и беда. Мы стараемся их как-то растормошить. В отличие от Москвы, в Петербурге очень мало у людей желания показать себя, насладиться своей жизнью, успехом и жить в очень интересных домах, которые сейчас появляются. Пять-десять лет назад не было ничего, подобного тем проектам, которые есть сейчас. Это «Приоритет», «Тринити», «Привилегия», «Эспер», дома на Каменном. То есть это огромные входные группы, как у пятизвездочных гостиниц, консьерж-сервис, интересные планировки, разделение приватной зоны и публичной, огромные окна от пола до потолка. Для нас это настоящая боль: в Петербурге состоятельные люди «сидят» на деньгах и не вкладываются в недвижимость».
Ответы на вопросы. Брокеры набирают вес
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
Да, мы регулярно работаем с покупателями из разных городов. И Москвы и Челябинска, Воркуты, Саха-Якутии, Краснодара…. Организуем видеопоказы, готовим подробную презентацию и сопровождаем сделку дистанционно — вплоть до подписания через доверенное лицо. Чаще всего так покупаются квартиры в новых домах, где проще понять, что объект из себя представляет.
Самая крупная удалённая сделка у нас — пентхаус в известном доме One Trinity Place, стоимостью около 250 миллионов рублей. Покупатель из регионов приобрёл его фактически вслепую, прислав только своего помощника, который сделал несколько видео квартиры.
На вторичном рынке удалённо покупают реже — в каждом варианте много нюансов: нужно зайти и ощутить ауру, посмотреть, как выглядит парадная, и принять это или нет. Но сама механика сделки сегодня проводится несложно: через Госуслуги можно удалённо подписать агентский и предварительный договоры, а обеспечительный платёж оплатить онлайн.
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
За проверкой объекта мы обращаемся в юридические и страховые компании, где это делается профессионально и масштабно. Дополнительно рекомендуем проводить сделку нотариально: нотариус отвечает своим имуществом за утрату права собственности покупателя. Стоимость нотариального удостоверения составляет не более ста тысяч рублей — для сделок такого уровня это разумная страховка.
В элите далеко не всё есть в открытой рекламе, и это объяснимо: часть наших клиентов не хочет, чтобы кто-то знал, что они планируют продавать жильё. Другая часть осознанно выбирает закрытую продажу — она очень эффектна, потому что интрига привлекает. Обращайтесь к своему брокеру, кто работает в этом сегменте рынка. Встретьтесь с ним — и вы поймёте рынок и всё, что на нём реально может быть в продаже, а не только в рекламе.
У покупателя элитной недвижимости уже есть жильё — и не одно. Он не решает задачу «где жить» — у него нет это боли. Он покупает действительно то, что его вдохновит. Отсюда другая логика выбора — спокойная, без компромиссов и торопливости.
Как известно, главное — место, место и ещё раз место. Дорогих мест немного, уникальные нравятся всем, и центра больше, чем есть, не будет. Виды тоже влияют на цену, но самую планку задаёт тип дома. Новый дом или полная реконструкция — это брендовый проект, с однородным статусом жильцов, с паркингом, новыми коммуникациями, инфраструктурой, обслуживанием и современным оборудованием — стоит в два-пять раз дороже соседнего здания старого фонда. Отдельная история — квартиры со стильным новым ремонтом: сегодня их дефицит, и они стоят дороже, чем ожидает покупатель. Кто-то на этом даже делает бизнес: покупает квартиру без ремонта, иногда делит её на две, делает стильный ремонт и продаёт с прибылью — получая огромное наслаждение от созидания вещей, которыми будут наслаждаться другие.
ЖУРНАЛ VIPFLAT — ДЛЯ ТРЕБОВАТЕЛЬНЫХ К ЖИЗНИ ЛЮДЕЙ!
А что, если квартиру вашей мечты просто запрещено рекламировать?
