Оксана Дивеева: Наши покупатели чувствуют неподдельную гордость за дом, в котором они живут!
В этом году рынок премиальной недвижимости переживает настоящий ренессанс. Аналитики отмечают и рост предложения, и рекордные объемы продаж. При этом покупатели становятся все более искушенными, поэтому востребованные жилые комплексы отличаются уникальным расположением, актуальной архитектурой и продуманной инфраструктурой.
Среди лидеров – проекты от Capital Group, которая уже 32 года успешно реализует идею о бескомпромиссном девелопменте. Беспрецедентный в исполнении жилой квартал «Золотой», расположенный на Софийской набережной напротив Кремля, или уже легендарный горизонтальный небоскрёб «Бадаевский» на набережной Тараса Шевченко, первые в локации Москва-Сити небоскребы с квартирами Capital Towers или многофункциональный комплекс «ОКО», спроектированный авторами «Бурдж Халифа» – каждый проект стал важной частью архитектуры современной Москвы.
В беседе с директором по продажам Capital Group Оксаной Дивеевой VIPFLAT узнал о том, как создать сервис пятизвездочного отеля в жилом квартале,
какие жилые комплексы будут показывать туристам в Москве в качестве достопримечательности и можно ли предложить покупателям, у которых уже есть 6-7 квартир, лот мечты?
Оксана, проекты Capital Group традиционно находятся в топах продаж элитного сегмента. Однако, в этом году ключевая ставка уже достигла рекордных показателей. Также растет привлекательность банковских депозитов. Как вы работаете в условиях, когда вашим конкурентом стали проценты по депозитам?
Мы, как и положено по закону, реализуем проекты, привлекая через банки проектное финансирование, и, конечно, для девелоперов стоимость денег растёт и это сказывается на уровне цен. Поэтому ситуация на рынке напрямую связана с ключевой ставкой. Давать какие-то долгосрочные прогнозы сейчас вряд ли кто-то возьмётся, при этом надо понимать, что цены на элитную недвижимость, учитывая исторически сложившуюся тенденцию, не упадут, а вот инициативы о возможной заморозке банковских депозитов или выдаче только части процентов вкладчикам обсуждаются всё активнее. В подобной атмосфере рынок элитного жилья сейчас очень активен.
Москва по-прежнему остаётся одним из наиболее привлекательных городов России с точки зрения инвестиций в недвижимость, особенно, в ту, которая может подтвердить свой статус эксклюзивной локацией, архитектурой и общей концепцией проекта.
МОСКВА ПО-ПРЕЖНЕМУ ОСТАЁТСЯ ОДНИМ ИЗ НАИБОЛЕЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫХ ГОРОДОВ РОССИИ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В НЕДВИЖИМОСТЬ
Каждый наш клиент, который с Capital Group уже на протяжении 32 лет, на момент приобретения очередной квартиры уже владеет одновременно шестью — семью объектами недвижимости. И для них важно найти, действительно, знаковый проект, который станет одним из символов столицы как «Бадаевский», «Золотой» или Capital Towers. А вспомнив про уровень текущих арендных ставок в Москве, становится понятен интерес инвесторов к формату многофункциональных комплексов. Если раньше часть потенциальных покупателей апартаментов смущало отсутствие необходимой инфраструктуры в проектах, то с выходом на рынок таких комплексов, как небоскрёб «ОКО», проблема выбора между недвижимостью «для жизни» и «для инвестиций» решилась. В распоряжении резидентов «ОКО» рестораны, собственный фитнес, SPA с бассейном, в который можно спуститься в тапочках. При этом вся деловая жизнь столицы также в двух шагах.
В итоге опытные покупатели понимают, что необходимо диверсифицировать инвестпортфель, помня кризисы в 1998 и 2008 годов, и тот факт, что недвижимость остаётся перспективным активом на длинной дистанции, даже, несмотря на интересные с первого взгляда текущие проценты по депозитам.
НЕДВИЖИМОСТЬ ОСТАЁТСЯ ПЕРСПЕКТИВНЫМ АКТИВОМ НА ДЛИННОЙ ДИСТАНЦИИ
Вы экспертно объяснили преимущества инвестиций в недвижимость, при этом сейчас в элитном сегменте очень много предложений. Как же найти действительно качественный проект и почему покупатели делают выбор в пользу Capital Group?
У нас есть клиенты, которые покупают только у Capital Group. Дело в том, что все наши проекты объединяют три ключевых фактора. Первое –
это конечно, репутация девелопера, который строит 32 года, реализовал все свои проекты и достраивает даже за не очень хорошими (прим. редакции недобросовестными) девелоперами.
Второй фактор – локация проекта. Мы всегда останавливаем свой выбор на бескомпромиссных местах в городе. Например, Софийская набережная, набережная Тараса Шевченко или Краснопресненская набережная.
Третий — это, безусловно, архитектура и технологии, которые соответствует уровню выбранной локации и концепции будущего дома. Реализуя масштабный проект прямо напротив Кремля — жилой квартал «Золотой», мы понимаем, что создаем часть исторического наследия.
СОЗДАЕМ ЧАСТЬ ИСТОРИЧЕСКОГО НАСЛЕДИЯ
И как мы сегодня рассказываем клиентам о купеческих особняках, которые стали украшением комплекса, так я думаю, лет через 50−100 будут водить экскурсии вдоль всего «Золотого» (прим. редакции – на данный момент уже был организован ряд подобных экскурсий в Москве), демонстрируя современникам уже наше наследие.
Мы воплощаем в реальность самый амбициозный проект в России — «Бадаевский», чтобы с ним ассоциировалась столица как с одним из своих символов. Доказательство того, что мы на верном пути, это многочисленные архитектурные премии комплекса, в том числе архитектурный «Оскар» — награда Международной архитектурной премии WAF (World Architecture Festival).
МЫ ВОПЛОЩАЕМ В РЕАЛЬНОСТЬ САМЫЙ АМБИЦИОЗНЫЙ ПРОЕКТ В РОССИИ – «БАДАЕВСКИЙ»
Преимущества, которые делают проект привлекательным с точки зрения инвестиций понятны, но неужели клиенты в элитном сегменте руководствуются только рациональными мотивами при выборе своего будущего дома?
Конечно, покупку недвижимости нельзя рассматривать только с точки зрения преумножения капитала. Удовольствие от поступления очередных процентов на банковский счёт длится несколько минут. Это как съесть кусочек шоколада.
НОВАЯ КВАРТИРА ДАРИТ ПОКУПАТЕЛЯМ ВПЕЧАТЛЕНИЯ СОВСЕМ ДРУГОГО МАСШТАБА И ЗНАЧИМОСТИ
А вот новая квартира дарит покупателям впечатления совсем другого масштаба и значимости. Есть эмоции первого порядка, когда клиенту очень подробно описывают преимущества проекта. Если рассказ менеджера совпадает с его представлениями о жизни в будущем доме, то он испытывает
удовлетворение от своего выбора. Но есть эмоции, скажем так, сверхуровня — когда человек решает что-то на подсознательном уровне. Очень многие клиенты «Бадаевского», отвечая на классический маркетинговый вопрос «Почему вы выбрали квартиру в нашем проекте», вспоминают не только про локацию, панорамные виды, неповторимую архитектуру, но и говорят: «Я просто хочу там квартиру». А это означает, что проекты Capital Group вызывают у наших покупателей неподдельные эмоции гордости за дом, в котором они живут, когда они понимают, что становятся частью чего-то великого.
Объясните, пожалуйста, какими компетенциями должен обладать девелопер, и какие необходимы технологии, чтобы реализовывать проекты подобного уровня?
Каждый раз приходится развенчивать миф, что мы компания, есть английское слово «awkward», таких чудаков, которые хотят кого-то удивить или сделать «дом на ножках» для вау-эффекта. На самом деле 35-метровые колонны просто являются самым технически верным и изящным решением, чтобы сохранить визуальную составляющую исторической части горизонтального небоскрёба «Бадаевский», и Capital Group, являясь признанным экспертом в сфере небоскребостроения, понимал это как никто другой. Гениальная архитектура Herzog & de Meuron требует использование инновационных технологий на каждом этапе работ. (Справка редакции: В процессе строительства используется пространственная система из трехмерных металлических элементов — «супер-слэб». Данное техническое решение, которое впервые используется в Москве в такой конфигурации, позволит равномерно распределить нагрузку между 35-метровыми колоннами «парящих» корпусов «Бадаевского». На данный момент установлено уже более 150 из 188 колонн, которые предусмотрены в проекте).
Именно, работая с «Бадаевским» я поняла, что элитная недвижимость, действительно может быть коллекционной, как об этом часто говорят на презентациях или форумах. Довольно большое число наших коллег-конкурентов, акционеров крупных девелоперских компаний приобрели квартиры в «Бадаевском». И на вопрос: «Почему не выбрали какой-либо из собственных проектов?» – отвечают, что хотят прикоснуться к настолько амбициозному проекту, который ещё не реализовывал и не реализует никто, кроме Capital Group. Это, наверное, первый проект, где наши конкуренты желают нам успеха.
ВЕСЬ ДЕВЕЛОПЕРСКИЙ РЫНОК СМОТРИТ И ЖДЁТ, КОГДА В МОСКВЕ БУДЕТ НОВАЯ АРХИТЕКТУРНАЯ ДОМИНАНТА
Без преувеличений – весь девелоперский рынок смотрит и ждёт, когда в Москве будет новая архитектурная доминанта. При этом новейшие решения мы применяем в каждом проекте. Именно так нам удалось соединить изящную архитектуру небоскрёбов и функциональность комплекса для семейной жизни в башнях Capital Towers. Резиденты живут в очень энергичном темпе, поэтому вся необходимая инфраструктура – фитнес, рестораны, деловая и торговая инфраструктура предусмотрена в самом комплексе, а расположение в нескольких минутах ходьбы от Сити позволяет не тратить время на дорогу до работы. Соседство же с парком Красная Пресня позволяет интересно проводить каждый вечер с семьей.
Элитные проекты, как мы уже с вами обсудили, требуют выдающейся локации и чаще всего это самый центр города. В подобных «рамках» получается ли у девелоперов удовлетворить текущий запрос покупателей на экологичность и желание жить в гармонии с природой, иметь собственный парк у дома?
Поскольку мы последовательно формируем новые подходы в девелопменте, то никогда, если можно так сказать, не «паразитируем» на парковых зонах, которые расположены вблизи наших проектов. Все знают, что в нашем флагмане «Бадаевском» всегда были исторические здания, которые мы
реставрируем. А вот парк площадью 4 Га в стиле «русский лес» станет новой, прекрасной частью локации. Жилой квартал «Золотой» находится среди исторических зданий, в самом центре столицы. В таком окружении мы создали атмосферу загородных резиденций, из окон которых открываются виды на Кремль. Подобного эффекта удалось достичь за счёт того, что второй квартал «Золотого» утопает в зелени, и резиденты иногда «жалуются», что подобное «соседство», постоянное общение с природой, сильно снижает мотивацию идти утром на работу.
Давайте, как раз подробнее поговорим о квартале «Золотой», без которого уже невозможно представить Софийскую набережную в Москве. О беспрецедентном для элитного сегмента уровне сервиса в квартале стали говорить ещё на этапе строительства, как удалось воплотить это на практике?
Рекламные буклеты любого элитного дома рассказывают о невероятном уровне сервиса для резидентов. Однако, иногда, к сожалению, обещания остаются только на бумаге. В нашем проекте VIP-сервис – это данность для каждого резидента «Золотого», которая уже стала привычной частью жизни.
НЕЛЬЗЯ ПОСТРОИТЬ «ЭЛИТНЫЙ» ДОМ, А ПОТОМ ВСПОМНИТЬ О СЕРВИСНОЙ СОСТАВЛЯЮЩЕЙ
Нельзя построить «элитный» дом, а потом вспомнить о сервисной составляющей. Если резиденты будут встречать, например, сотрудника даже самого дорогого клининга в лифте, то VIP-сервис вашего проекта будет таковым только в тех самых рекламных буклетах. Элитный сервис становится элитным тогда, когда виден его безупречный результат, а не работа сотрудников. При проектировании квартал «Золотой» мы консультировались с одной из самых известных отельных сетей, чтобы получить экспертизу для создания «суперсервисного» дома.
В итоге в «Золотом» функционируют сервисные коридоры, которые соединяют жилые корпуса под землей. Благодаря этому резиденты могут получить горячий стейк с изысканной сервировкой из ресторана прямо к себе домой за несколько минут. Также мы ещё на этапе проектной документации разработали дизайн-код «Золотого», поскольку концепцию внутреннего обустройства квартала, дизайнерские решения нельзя «придумать в вакууме», они призваны продолжать и гармонично развивать архитектуру проекта.
В оформлении принимал участие арт-куратор – Art Consul, занимавшийся подбором предметов искусства, которые гармонично дополнили роскошь всего проекта. Интерьеры украшены картинами современных художников, а в лобби гостей и резидентов встречают бюсты древнегреческих богов. Для проекта был создан эксклюзивный аромат, дополняющий неповторимый характер и стиль лобби. Уютную атмосферу создает музыкальное сопровождение в гранд-лобби, которое включает в себя более 900 композиций. Интересно, что композиции меняются в зависимости от сезона и времени суток.
Всё это дарит новые впечатления нашим резидентам каждый день, но, как известно, главные эмоции мы получаем от общения. Именно поэтому сотрудник VIP консьерж — службы в «Золотом» — это человек, который искренне любит свою работу и заботу о людях и каждый раз получает удовольствие от того, что помог резиденту. Если семье, живущей в квартале, нужен репетитор для ребенка, то консьерж подберёт несколько исполнителей: от репетитора рядом с домом, до преподавателя из Кембриджа.
Если резиденту захочется свежих камчатских гребешков, то консьержи организуют ужин в приватном ресторане с панорамными видами на Авачинскую бухту.
Время отдохнуть от деловых встреч – консьерж станет индивидуальным экскурсоводом, который знает «тайны» исторических особняков квартала, прекрасно разбирается в русском авангарде или вместе с резидентом насладится пятой симфонией Чайковского.
Но главное отличие нашей службы от других «элитных» сервисов в том, что консьержи «Золотого» настолько хорошо знают резидентов, что могут предугадать их желания. У нас есть реальный случай, когда консьерж приобрел билеты на концерт одной мировой звезды, но резидент не успел на перелет. В итоге консьерж самостоятельно продолжил отслеживать логистику концертного тура и подобрал для резидента билет на более удобную дату в максимально доступный для быстрого перелета город. После этого случая мы еще раз убедились, что любовь к людям – один из ключевых критериев при отборе в консьерж-службу «Золотого». И коммуникация нашей рекламной кампании — «Мы уже подумали о вас» — целая философия, которая воплощена в реальность и которую ценят наши покупатели.
КОНСЬЕРЖИ «ЗОЛОТОГО» НАСТОЛЬКО ХОРОШО ЗНАЮТ РЕЗИДЕНТОВ, ЧТО МОГУТ ПРЕДУГАДАТЬ ИХ ЖЕЛАНИЯ
Журналисты очень любят вопрос про какой-то усредненный портрет покупателя. Но лично нам интересны не прогнозы маркетологов, а кто же в итоге сейчас живет в «Золотом»?
Наши проекты, и в том числе «Золотой» рассчитаны не на какого-то конкретного клиента, они предлагают каждому что-то свое. Наши покупатели разного пола и возраста, у них самые разные профессии, кто-то любит балет, а кто-то современную живопись. И чтобы узнать наших резидентов лучше, мы организовываем совместные походы в Большой театр, а после спектаклей проводим паблик-токи с известными балетными композиторами. На будущий год у нас также запланирована активная культурная программа — интересные события и перфомансы.
ПОКУПКУ В «ЗОЛОТОМ» РАССМАТРИВАЮТ КАК СОЗДАНИЕ СВОЕОБРАЗНОГО «РОДОВОГО ГНЕЗДА»
К слову, личное общение позволяет увидеть, что наших резидентов объединяет общая гордость за свой дом. Однажды к нам обратилась пара, которая хотела приобрести в «Золотом» квартиру с большой площадью. Оказалось, что у них традиция собирать всех своих детей, внуков, которые живут в разных странах, под одной крышей в Новый год именно в Москве. Потому что, по словам дамы, новогоднюю ночь надо встречать, любуясь снегом на звездах Кремля под бой курантов. Поэтому они покупку в «Золотом» рассматривают как создание своеобразного «родового гнезда».
Ответы на вопросы. Оксана Дивеева: Наши покупатели чувствуют неподдельную гордость за дом, в котором они живут!
У покупателя элитной недвижимости уже есть жильё — и не одно. Он не решает задачу «где жить» — у него нет это боли. Он покупает действительно то, что его вдохновит. Отсюда другая логика выбора — спокойная, без компромиссов и торопливости.
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
Как известно, главное — место, место и ещё раз место. Дорогих мест немного, уникальные нравятся всем, и центра больше, чем есть, не будет. Виды тоже влияют на цену, но самую планку задаёт тип дома. Новый дом или полная реконструкция — это брендовый проект, с однородным статусом жильцов, с паркингом, новыми коммуникациями, инфраструктурой, обслуживанием и современным оборудованием — стоит в два-пять раз дороже соседнего здания старого фонда. Отдельная история — квартиры со стильным новым ремонтом: сегодня их дефицит, и они стоят дороже, чем ожидает покупатель. Кто-то на этом даже делает бизнес: покупает квартиру без ремонта, иногда делит её на две, делает стильный ремонт и продаёт с прибылью — получая огромное наслаждение от созидания вещей, которыми будут наслаждаться другие.
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
Обычный срок сделки — около трёх недель. Примерно неделю ведётся согласование предварительного договора и внесение обеспечительного платежа, чтобы прекратить рекламу и начать готовить сделку. Ещё неделя уходит на подготовку документов и саму сделку. Покупателю в это же время обычно нужно подготовить и аккумулировать деньги.
Если речь о покупке у застройщика, сделку можно подготовить и провести за 2–3 дня. Бывают и другие ситуации: покупателю нужно несколько недель или месяцев, чтобы собрать сумму. Он вносит часть суммы, чтобы обеспечить право приобретения объекта и получить зеркальные гарантии от продавца, что объект будет продан именно ему. В элитной недвижимости встречаются абсолютно различные варианты — всё индивидуально.
Да, мы регулярно работаем с покупателями из разных городов. И Москвы и Челябинска, Воркуты, Саха-Якутии, Краснодара…. Организуем видеопоказы, готовим подробную презентацию и сопровождаем сделку дистанционно — вплоть до подписания через доверенное лицо. Чаще всего так покупаются квартиры в новых домах, где проще понять, что объект из себя представляет.
Самая крупная удалённая сделка у нас — пентхаус в известном доме One Trinity Place, стоимостью около 250 миллионов рублей. Покупатель из регионов приобрёл его фактически вслепую, прислав только своего помощника, который сделал несколько видео квартиры.
На вторичном рынке удалённо покупают реже — в каждом варианте много нюансов: нужно зайти и ощутить ауру, посмотреть, как выглядит парадная, и принять это или нет. Но сама механика сделки сегодня проводится несложно: через Госуслуги можно удалённо подписать агентский и предварительный договоры, а обеспечительный платёж оплатить онлайн.
VIPFLAT 20 лет работает с VIP-клиентами. Они часто закрыты и не публичны — мы понимаем, что такое конфиденциальность, и мы её обеспечиваем. Исключение составляет ситуация, когда сам клиент хочет публично заявить о сделке, что тоже часто бывает: это дополнительный PR.
Должны предупредить: часть объектов вы сможете посмотреть, только предъявив документы и дав краткое резюме о роде вашей деятельности и источниках происхождения денег. Это объяснимо. Думаю, если бы вы были жильцом некого приватного дома, то были бы рады такой проверке новых соседей.
ТОП-3 НАПРАВЛЕНИЯ ДЛЯ ПУТЕШЕСТВИЙ В 2025 ГОДУ
Рождественский коктейль в секретной резиденции у Мариинского театра!
