Соглашаться или возражать?
Легко ли поменять «однозначное» мнение? Наши клиенты, которые намного более успешны, чем мы, более богаты, более опытны, почти всегда очень уверенно излагают свои пожелания и идеи.
Покупатели часто говорят: «мы хотим только здесь», «на этой улице мы смотреть не будем», «дома такого типа, как этот, мне никогда не показывайте». Продавцы говорят: «я хочу не меньше такой цены, и мы это не будем обсуждать».
Как на это реагировать? Соглашаться или возражать?
Да, они VIP. Но важно учитывать, что в такой момент и они могут находиться
в состоянии стресса.
Покупатели, как правило, не понимают в действительности, какую задачу они хотят решить приобретением квартиры, поэтому 99% покупают не то, что хотели изначально, а приходят в итоге к другому варианту.
Продавцы же через несколько недель, скорее всего, будут уже не столь категоричными по поводу завышенной цены. Они просто не чувствовали рынок, боялись прогадать. Важно этот момент не пропустить.
Поэтому, когда вы встречаете такое решительное возражение — мол, только так и никак иначе, — помните, что человек говорит так именно в данную минуту. Позже его мнение может измениться.
Чтобы не реагировать агрессивно, я часто рекомендую сотрудникам относиться к клиентам с любовью. Как к детям! Да, может быть, что-то ребенок не понимает в настоящий момент, что-то он хочет, что-то требует. К этому нельзя относиться агрессивно. Надо относиться с пониманием.
Простите за такое сравнение, но оно помогает.
А по поводу ситуации, когда клиент говорит «только так и никак иначе», — хочу рассказать вам один анекдот:
Сидят двое друзей, один другому говорит:
— Хочешь апельсин?
— Не, не хочу.
— А если почищу?
Мой вывод из этого анекдота — помочь человеку выразить его желание можно одной фразой. Профессионал произносит ее не задумываясь.
Как сказал кто-то великий: «Интуиция не объясняет, а просто указывает путь».
А ваши выводы? 😉
Ответы на вопросы. Соглашаться или возражать?
Помогаете ли с организацией ремонта и обустройства после покупки?
Да, и это очень важный выбор — найти дизайнера и строителя по рекомендации. Ремонт — большая проблема и сложная задача, поручать её стоит только тому, кто был проверен. Мы видим, что получается на реальных проектах, дорожим своими рекомендациями и знаем, от кого приходят позитивные отклики. Честно скажу: по рекламе вы не сможете выбрать того, кем наверняка будете довольны. Это не обязательная часть сделки, но многие клиенты её ценят — Петербург особая архитектурная среда, и работа с интерьером здесь требует понимания контекста.
Как вы проверяете историю объекта?
За проверкой объекта мы обращаемся в юридические и страховые компании, где это делается профессионально и масштабно. Дополнительно рекомендуем проводить сделку нотариально: нотариус отвечает своим имуществом за утрату права собственности покупателя. Стоимость нотариального удостоверения составляет не более ста тысяч рублей — для сделок такого уровня это разумная страховка.
Есть ли у вас объекты, которых нет в открытом доступе?
В элите далеко не всё есть в открытой рекламе, и это объяснимо: часть наших клиентов не хочет, чтобы кто-то знал, что они планируют продавать жильё. Другая часть осознанно выбирает закрытую продажу — она очень эффектна, потому что интрига привлекает. Обращайтесь к своему брокеру, кто работает в этом сегменте рынка. Встретьтесь с ним — и вы поймёте рынок и всё, что на нём реально может быть в продаже, а не только в рекламе.
Берёте ли вы комиссию с покупателя?
При покупке в новых проектах — нет. Наши услуги для покупателя бесплатны, это стандартная практика в профессиональном брокеридже элитной недвижимости. Наши клиенты в основном и приобретают в новых проектах — они не хотят старые квартиры, где кто-то жил, так же как не любят покупать подержанные автомобили.
Если мы ведём поиск на вторичном рынке, то, чтобы «разгрести» этот вал вариантов, среди который и мусор и обманные объявления, и квартиры, которые в реальности не купить, где надо быть психологом, умиротворяющим амбиции и обеспечить вашу безопасность, выбрать чистую схему сделки — в этом случае наше комиссионное вознаграждение 2,5%.
Зачем обращаться к брокеру, если можно найти квартиру самостоятельно?
Показательный факт: строительные компании продают через брокеров 50–75% квартир. Мы сами не всегда понимаем, почему так много, — но причина та же, с которой сталкивается любой покупатель: на него несется огромное количество предложений и слов, нужно самому понять, что действительно ценно, что подходит вам, кто говорит правду, а кто нет. Всегда нужен человек, который играет на вашей стороне.
Обычно поиск начинают самостоятельно, но через несколько недель наступает разочарование, опустошение, путаница. В этот момент и выбирают того, кто поможет найти ту квартиру, которая будет доставлять радость многие годы. Плюс открытый рынок — лишь меньшая часть реального предложения: самые интересные объекты в элитном сегменте продают закрыто, через профессиональные контакты.
Как быстро можно закрыть сделку?
Обычный срок сделки — около трёх недель. Примерно неделю ведётся согласование предварительного договора и внесение обеспечительного платежа, чтобы прекратить рекламу и начать готовить сделку. Ещё неделя уходит на подготовку документов и саму сделку. Покупателю в это же время обычно нужно подготовить и аккумулировать деньги.
Если речь о покупке у застройщика, сделку можно подготовить и провести за 2–3 дня. Бывают и другие ситуации: покупателю нужно несколько недель или месяцев, чтобы собрать сумму. Он вносит часть суммы, чтобы обеспечить право приобретения объекта и получить зеркальные гарантии от продавца, что объект будет продан именно ему. В элитной недвижимости встречаются абсолютно различные варианты — всё индивидуально.
Почему эту недвижимость продают?
Причины абсолютно разные: изменилась семья, квартира стала большой или маленькой, кто-то переезжает в другой город или страну, кто-то хочет перейти на более высокий уровень, у кого-то осталась лишняя квартира. В каждом конкретном случае вы узнаете причину — её невозможно скрыть, всё видно при внимательном рассмотрении. Брокеры компании обладают огромной насмотренностью, чтобы помочь вам увидеть то, что другие не видят.
