Умолчать или рассказать правду?

Предлагаю рассмотреть одну дилемму, волнующую многих.

Недостатки есть в каждой квартире. И, когда покупатель обращается по рекламе, возникает сложность: рассказать про каждый из них или не пугать покупателя? Ведь может так быть, что ему всё понравится, а этим «недостаткам» он вообще не придаст значения? Стоит ли заранее портить впечатление?

Прежде чем высказать мое мнение по этому вопросу, отмечу важный момент: огромная часть наших покупателей — это либо топ-менеджеры, либо люди
с большим жизненным опытом. Такие клиенты видят тебя насквозь и если уж кто-то и будет манипулировать, то не ты клиентом)))
А ответ мой такой: самое важное, чтобы, когда покупатель оказался в квартире, у него были позитивные впечатления!

Если вы перехвалите квартиру, то будет негатив от завышенных ожиданий.
Если «запугаете», то покупатель откажется от просмотра.
Именно в этом и состоит профессионализм риелтора — так представить квартиру, чтобы и пустых просмотров не было, и квартира оказалась чуть лучше, чем изначально представлял покупатель.

И тогда:

🔺 доверие к вам возрастает;

🔺 интерес к квартире возрастает;

🔺 вероятность, что ее приобретут, увеличивается;

🔺 вы становитесь доверенным лицом этого клиента на многие годы.

Что думаете? Есть ли право на существование у моей теории?

А в следующий раз, я хочу рассказать, как реагировать на ответ покупателя:
«не предлагайте такого, на этой улице жить не хочу» или «такого типа квартиры мне не интересны». Покорно подчиняться или…?