Какую квартиру выбрать

Кто сталкивается с такой ситуацией первые несколько раз — ему кажется, что, покупатель или обманывает, или «не в себе»))

Дело в том, что, начиная поиски, покупатель, почти всегда, не понимает какую истинную проблему хочет решить с помощью этой покупки. Поэтому испытываете стресс!

Часто человек боится ошибиться, показаться некомпетентными, спросить что-то не то… Тем более, если покупатель иногородний: новый большой город, никого почти не знаю, плохо ориентируюсь, есть беспокойство, что «всякое может быть».

Что слышит риэлтор при первом контакте? Сколько надо спален, какой район, некоторые желаемые особенности квартир — «пусть будет тихо и зелено», или «чтобы вышел из дома — и ты в центре жизни».

Мы должны соблюдать несколько правил, чтобы быть полезными покупателю и оказать ему услугу, которую он оценит.

ПОДРУЖИТЬСЯ

Первым делом, для начала эффективной работы надо «ПОДРУЖИТЬСЯ»: искренне показать, что ты можешь помочь, а не «лишь бы продать». Подсказать, порекомендовать, рассказать глобально о рынке, возможных вариантах. Помочь структурировать «роящиеся» мысли покупателя — это именно то, что ему нужно.

Да, очень часто клиент хочет одно, смотрит другое, а покупает потом третье, кардинально отличающееся от изначального запроса. Если риэлтер не понимает причин, почему это происходит, то возниканет недоверие, непонимание, клиент «закрывается» и перестает выходить на связь.

А расскажет Вам Покупатель о своих настоящих желаниях только если начнет доверять.

ЧТО ТАКОЕ ДУАЛИЗМ?

КАЖДОЕ СЛОВО СЛУШАТЬ!

Покупатели обязательно все проговаривают, так или иначе рассказывают о своих желаниях и предпочтениях. Если ОН купил не то, что Вы предлагали, то вспомните и обязательно осознаете, что говорил он о ТАКОЙ квартире, но тогда это показалось незначительным или непонятным.

Когда-то я работал с покупателем и у него была мечта: «Квартира с видом на воду!». Но бюджет был раза в 2 меньше, чем стоили такие видовые квартиры. И мне показалось, что запрос не реален. Да, позже я узнал, что Сергей купил квартиру с видом на воду! Это был вид на Обводный канал на углу с Московским проспектом. Я был в шоке — это пыльное грязное место и канал полон промышленных стоков. Но вид на воду-то был!!!

НИЧЕМУ НЕ ВЕРИТЬ!

Верить первоначальному запросу клиента НЕЛЬЗЯ. Это объективная реальность. Покупатель не готов пустить Вас в свою душу при первом звонке по телефону! И к тому же, он сам скорее всего не понимает, что хочет и не знает, что есть. Если он искренне говорит, что нужна квартира у парка, то через несколько он абсолютно искренне почувствует, что намного важнее жить у школы, куда ходят его дети.

Николай долгое время жил за границей. Вернулся и страстно желал поселиться около Исаакиевской площади — где прошло его детство, школьные годы и было столько приятных и знакомых мест. Что он купил? Квартиру совсем в другом месте — на Васильевском острове. Почему? Потому что в ней было много подсобных комнат, постирочных и он осознал, что наконец-то в его квартире перестанут раз в несколько дней появляться «эти сушилки с бельем».

Предугадывать желания

Что риэлтеру с этим делать, как помочь при таких изменчивых желаниях? Стать профессионалом и начать предугадывать желания покупателей, зная, что есть в продаже, что может подойти, исходя не из озвученного запроса, а из реальных потребностей покупателя — они со стороны часто даже лучше видны. Заслужить доверие и вести покупателей туда, куда они не хотят, но когда они там окажутся, то поймут, что это: «То, что надо!»

Противоречивые какие-то получаются правила? Да, но мы работаем не с квартирами. Мы работаем с людьми. Хотел бы привести два высказывания замечательного канадского риэлтора Зинаиды Габриэль:

• «Хорошим агентом становится тот, кто испытывает страсть к общению с человеком и искреннюю потребность ему помочь».
• «Покупатели в реальности не знают, что им нужно. Никогда не знали. И не буду знать. Они даже не знают, что им не нужно».

И это нормально!)))

Я — Леонид Рысев, основатель и руководитель VIPFLAT, лично встречаюсь с собственниками квартир, которые мы берем в работу. На основании своего 25-летнего опыта даю всю необходимую информацию, чтобы Вы могли выбрать лучшее решение. Мы выработаем стратегию продажи, которая будет эффективна именно для Вашей квартиры. 

Продажа Элитных квартир в Петербурге
Звоните: +7 (812) 748-23-23
Записаться на консультацию можно отправив сообщение в форме ниже.